第九章 进出口合同的磋商、订立.ppt

第九章进出口合同的磋商、订立和履行
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第一节国际商品贸易的一般程序
一、出口贸易程序
出口贸易大体可以分为三个基本阶段,即交易磋商前的准备、交易磋商和履行合同三个阶段。其中,交易磋商前的准备是交易磋商能否顺利进行的保证,交易磋商是否达成协议和能获得多少经济利益的关键,履行合同则是及时、安全收汇和树立良好信誉的关键。
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二、进口贸易程序
进口贸易大体可以分为三个基本阶段,即交易磋商前的准备、交易磋商和履行合同三个阶段。其中,交易磋商前的准备是交易磋商能否顺利进行的保证,交易磋商是否达成协议和能获得多少经济利益的关键,履行合同则是及时、安全获得货物和树立良好信誉的关键。
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第二节交易前的准备工作
一、选择目标市场
对国际市场进行调研,主要包括以下几个方面:
(地区)调研
这方面的调研主要包括对方等清款及其特点。

主要是调研相关商品在国际市场的生产、销售、价格等情况,以便掌握出口商品的价格及其他的交易条件。
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对市场供求的调研,主要是获取三方面的信息:供给信息、需求信息和价格信息。
二、选择交易对象
在交易磋商之前,通过各种途径调研客户的政治文化背景、资信情况、经营范围和能力等方面的情况,从而选择合适的客户。
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三、出口成本核算
出口商品的交易主要包括:货源采购、出口报关、货交买方三个基本阶段。即由此产生的成本、费用是构成出口商品价格的主要因素,加强成本核算,掌握出口总成本、出口销售外汇(美元)净收入和人民净收入的数据,对估算和比较各种商品出口的盈亏情况,具有现实的意义。
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四、制定进出口经营方案
出口产品经营方案的主要内容有:

包括国外市场的情况,主要是国外市场需求情况和价格变动的趋势,还有国内市场的货源情况。

包括出口成本、创汇率、盈亏的情况。
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包括商品推销的计划进度、贸易方式及运用的收汇方式等。

商品经营方案涉及的产品可以使一种,也可以使一类。一般对大宗商品通常是逐个制定出口商品的经营方案,而对其他一般商品可以按商品大类制定经营方案。而对一些小商品,则是制定简单的价格方案即可
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第三节国际商品贸易的交易磋商
一、交易磋商的形式
交易磋商的方式主要有口头和书面两种。
、外派推销员、参加各种交易会或国际博览会等形式,进行面对面的谈判,另外还包括买卖双方通过国际长途电话进行的交易洽商。
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、电报、电传、传真和电子资料交换系统(EDI)等通讯工具对贸易条件进行洽商。书面磋商是商品进出口交易中的主要磋商方式。
二、交易洽商的内容
交易磋商的具体内容是将来要签订的买卖合同的条款,这些内容一般包括两部分:一部分是带有变动性的主要交易条件;另一部分是相对固定的交易条件,称为一般交易条件。
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