市场保证金
概念:保证金是指合同双方为保证合同的履行,留存于对方的金钱,作为合同订立的保证、合同生效的条件、合同成立的证明、或者合同解除的代价。是企业与客户之间相互的承诺和保障。
原则:必要性和合理性。基于对客户的实力和习惯做综合考评
收取保证金的目的
保证金的分类
收取保证金的时机
适合收保证金的产品
适合收多少保证金
保证金的返还
收取保证金的目的
收取保证金的真正目的在于有效把控客户的质量和实力,降低经营风险,同时起到约束合同双方、规范双方市场行为的作用。
显性的约束:
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隐性的考察:
(一定的流动资金);
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根据销售流程的具体环节,保证金通常分为以下几类:
1、医保(农保)保证金
2、招标挂网保证金
3、点配送保证金
4、销售保证金
医保(农保)保证金
医保(农保)保证金主要是为确保将产品尤其是新品顺利办进当地医保(农保)和有效进行医保(农保)后物价维护
医保(农保)保证金的收取对象往往是拥有上层资源优势的总代客户或分销型企业的核心客户
招标挂网保证金
,防止恶意投标。
:挂网保证金需与确标要求一体化,以免虽中标却颗粒无收。
*挂网招标工作开展前收取
点配送保证金
1、名额有限,合理筛选,选择既有开发医院能力又有配送能力的公司,而非专门靠赚取转配送费用的公司
2、对于配送公司,缴纳保证金也可以发挥自身的主观能动性,积极去做工作,保证确标
*点配送时,若名额有限,要求点配送的公司也多,可以提出市场划分,收取保证金。
▲销售保证金
销售量方面:确保产品在目标区域市场或医院在规定时间内达到预定销量和进度要求。
市场保护方面:确保客户规范运作,不发生冲窜货等违规行为。
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