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销售技巧
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目录
第一部分销售的核心理念
一、满足顾客需求与顾客满意度
二、我们卖什么
第二部分销售技巧
一、销售前的准备
二、销售中的“三不”原则
三、售后服务
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第一部分销售的核心理念
一、满足顾客需求与顾客满意度
所谓营销,是利用一系列有限的资源,紧密贴近顾客,针对顾客的需要,创造出令人满意的解决方案的活动。
我们所有的销售和服务,只有围绕满足顾客需求、提升顾客满意度开展,才能使顾客愿意在我们的公司“买单”,并且持续的在我们公司“买单”,从而最终实现公司利益的最大化。
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一、满足顾客需求与顾客满意度
1. 顾客需求
顾客需求是指顾客的目标、需要、愿望以及期望。
品质需求
功能需求
价格需求
外延需求
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一、满足顾客需求与顾客满意度

满意,是对需求是否满足的一种界定尺度。
顾客满意,是指顾客对某一事项已满足其需求和期望的程度的意见,也是顾客在消费后感受到满足的一种心理体验。
顾客满意度,是一种心理状态,是一种自我体验。
很满意、满意、较满意、一般
顾客满意度逐渐变差,如同心情变差
不太满意、不满意、很不满意
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二、我们卖什么?
1. 顾客购买的是价值——顾客价值

概念:顾客价值是顾客对特定使用情景下有助于(有碍于) 实现自己目标和目的的产品属性、这些属性的实效以及使用的结果所感知的偏好与评价。
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顾客价值特征
※顾客价值是顾客对产品或服务的一种感知,是与产品和服务相挂钩的,它基于顾客的个人主观判断;
※顾客感知价值的核心是顾客所获得的感知利益与因获得和享用该产品或服务而付出的感知代价之间的权衡,即利得与利失之间的权衡;
※顾客价值是从产品属性、属性效用到期望的结果,再到客户所期望的目标,具有层次性。
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营销强调通过满足顾客需求来实现企业利益的最大化,满足顾客需求的最佳办法是向顾客提供高的顾客让渡价值。
让渡价值=总顾客价值-顾客总成本
产品价值
形象价值
人员价值
服务价值
顾客让渡价值
货币成本
时间成本
精神成本
体力成本
总顾客价值顾客总成本
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顾客是价值最大化的追求者,在购买产品时,总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度,而同时又希望从中获得更多的实际利益,以使自己的需要得到最大限度的满足,因此,顾客在选购产品时,往往从价值与成本两个方面进行比较分析,从中选择出价值最高、成本最低,即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。
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第二部分销售技巧
一、销售前准备

目标是压力、是动力,同时也是一种积极的心理暗示。没有目标,是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人,每一项事业都需要有一套基本目标和信念,而许多人往往是做一天和尚撞一天钟,目标模糊,那么如何达到目标是心中无数了。
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