《经销商管理-梅明平》读书笔记.ppt

经销商管理
厂家管理经销商的全面解决方案
梅明平
2012年冬训科目
1 经销商概述
厂家如何提升经销商的忠诚度:
自愿原则。与经销商签订协议时,销售总监应该让经销商在专销商、专营商和独家经销商三者之间自愿选择,而不应该“一刀切”或强迫执行。
诱惑原则。为了让经销商更好的选择专销商,以提高整个渠道的忠诚度,销售总监在设置返利时,应区别对待。专销商的返利最高,专营商应次之,独家经销商应最低。
渐进原则。逐渐增加专销商的比率,逐渐提升厂商关系。少则2-3年,多则10多年,甚至有些经销商根本不可能成为专销商。
2 厂商关系认知
销售人员与经销商的正确关系:
利益关系。提升经销商的利益;提高公司的利益;提高自己的利益。
监控关系。销售人员与经销商之间做到相互监督、控制。
4 销售总监如何制定经销商返利政策
返利功能:激励和控制。
经销商窜货的根源在于厂家忽视了返利的控制功能,太专注于激励功能。
:现金、产品、折扣。
12 经销商的培训教材
《经销商工作指南》——主要介绍经销商的日常工作,包括订货、付款、退换货政策、返利、渠道建设、团队管理、库存管理、销售管理、厂家各部门的联系方式和负责人等。
《营销知识和技巧手册》——主要介绍与产品相关的的销售技巧,包括4P与4C理论、品牌知识、市场定位、市场调查等。
《综合知识与管理技巧手册》——主要介绍管理知识,包括授权、公司化运作、组织结构、岗位职责、员工激励与考核、以便经销商能迅速地提升管理水平。
《KA终端销售指引》——主要介绍KA相关知识,包括进场流程、各种终端费用、产品陈列标准、产品理货补货、退换货、财务结账、退场流程、客情关系指引、促销等。
《终端谈判技巧》——主要介绍终端谈判的相关知识,包括对方谈判的原则、谈判技巧、谈判流程、谈判方案等。
《销售技巧》——主要介绍产品的销售技巧,包括产品知识、行业知识、开场白、探寻需求、异议处理,销售缔结方法等。
《企业文化介绍》——主要介绍企业的使命、愿景和价值观、企业发展的历史和取得的各种荣誉,企业的组织架构等。
15 基层销售人员选择经销商的标准
我一直朝着一个方向努力,就是汇泰龙每年以15%的速度增长,连续增长15年,显然,前者很多人都可以做到,但是要坚持15年就不是那么简单了。——汇泰龙总经理陈鸿填
冯仑的乌龟哲学:冯仑认为,乌龟之所以长命百岁,与它的特性有很大的关系:其一,乌龟总是紧贴大地,不是高高在上,不存在跌落的危险;其二,龟有壳,不怕碰撞,可以承受一定的压力,有抗风险的能力;其三,龟很稳,很少动,这样能积蓄能量,减少耗费;其四,龟是很善良的动物,从不伤害他人。
招商三要素
让经销商感到一定会赚钱
让经销商感到赚钱简单
让经销商感到赚钱安全
(一)让经销商感到一定会赚钱
展示过去能赚钱。通过对经销商同类型市场的样板对比,例如,招聘县级经销商,就找目前做的最成功的县级经销商,对其进行营利分析,以活生生的案例告诉经销商,做我们的产品经销商一定会赚钱。
展示现在能赚钱。通过对厂家的各种经销商政策发生变化的分析比较,让经销商了解现在的政策越来越好,在原本就能营利的基础上,辅之以更好的管理政策,经销商赢利的可能性进一步提示。例如,经销商管理政策有返利政策、终端卖场支持政策、人员支持政策、广告支持政策、退换货支持政策、年终旅游政策等。
展示将来能赚钱。通过对行业发展趋势、厂家新近投资(新建的厂房、电视台的广告投放、新引进的设备等)、厂家愿景等方面的分析,向经销商证明,将来也一定会赚钱。
(二)让经销商感到赚钱简单
大信的单店盈利模式已经非常的成熟。简单复制,快速成功。
每个环节的培训解决所有经营中遇到的所有问题。
加盟商不仅很赚钱,而且非常的轻松。
老客户的意义。
(三)让经销商感到赚钱安全
表示厂家的诚意。
大打诚信牌。
论证产品适合市场。
论证产品比竞品有优势。
证明销售有保障。
不设二级商,保证全国价格秩序稳定。
给予独家经销权。