掌握正确方法，赢得催款谈判.doc

掌握正确方法，赢得催款谈判.doc掌握正确方法,赢得催款谈判
假设您在中国山东省的两个主要客户出现了付款问题。这一次涉及的款额并不大,但是客户一而再再而三地拖欠让您很是头疼。当您催他们付款或停止对他们的原料供应时,这两个主要客户做出的反应完全不同。
甲公司说,我们全凭现有的这些保持公司的正常运营。如果您切断我们的原料供应,我们将面临倒闭。那样您就连一分钱也挣不到了。您最好给我们延长付款期限,并向我们提供定时的供应。我们会在有钱的时候付款给您。
乙公司说,我们是目前该地区最大的买家。如果您切断对我们的供应,我们可以去找那些愿意为我们提供延期付款的供应商。不管怎样,我们公司正在日益壮大,更何况我们有政府做后台。作为一个有实力的客户,您应该充分相信我们。
以上两个例子在中国是最为典型的催款问题,也是最让人头疼的问题。想要顺利解决都需要花些心思与客户进行一番谈判。为了有效地解决这一问题,我们不妨更详细地分析一下。
您能体会到其中的痛楚吗?
如果您花了很多心血与汗水争取到了一份合同,并将产品卖了个好价钱,但是却发现该新客户不能准时付款,进而影响了您自身的销售提成。那么您会感到心疼吗?
这还不算完。如果该客户以撕破合同相威胁让您延长付款期限,这对您来说是不是更大的侮辱与伤害?
太糟糕了。
不幸的是,客户看到了您的这些软肋,并不断地攻击它们,难道不是吗?
与此同时,销售人员自己也害怕失去客户,不喜欢自己的辛勤付出就这样白白地流走。于是当客户威胁他们的时候,他们会不断地妥协,希望以此留住客户。
这就是甲公司的伎俩,而且一般是奏效的。但是如果我们静下心来仔细想想,我们会发现:
,以可能伤害自己公司正常运营的方法相威胁的公司,除了给您带来负面影响,不会有什么改观。当然,这对以倒闭相威胁的公司来说也不例外;
,他们所承受的痛苦远远大于销售人员遭受的提成损失。
以下是对付甲公司的一些建议:
,婉转地告诫他们:如果公司倒闭了,他们的家人及所爱的人将蒙受侮辱,未来的生活也没了保障;
:我们会顶着来自管理层的巨大压力帮助他们;
,我们可以继续向他们提供合同中涉及的部分原料:
提高原料价格来弥补由于延期付款造成的利息损失;
或者由于交易风险的提高相应减少供应量(尤其当客户承认自己公司状况不景气的时候)。
以上的建议也许与一般销售人员的想法背道而驰。
上面的建议提到如果我们无法提高价格,那么就减少供应量(这意味着销售提成的相应减少)。
但是,如果客户已经将您的原材料和服务计在他们的生产计划之内,那么在短时间内他们很难接受供应量的减少,也几乎不会更换供应商。在这种情况下,您仍然可以赢得交易谈判。
我们同样注意到,甲公司并没有提到想要选择其他的供应商。这就暗示我们:甲公司只是想一味压低价格,其买卖信用是令人怀疑的。在2008年12月的文章中我曾经提到:赢得销售谈判的关键在于消除谈判过程中的负面因素。我们最好尽量避免与甲公司这样的客户进行交易、合作。如果无法避免,那么请提前分析他们的软肋所在,因为他们肯定是早有准备的。
何时应该施加压力
您是否遇到客户要求延期付款的情况(有时甚至长达180天)?他们给出的原因很简单:生意不好做。如