商务谈判毕业.doc

工程技术学院
《商务谈判》
结课论文
2013-2014第1学期
班级: 市场营销61101班
姓名: 黄华
学号: 2 0 1 1 6 0 5 2 0
谈判技巧在商务中的作用
黄安华
摘要
商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。在商务谈判中,应善于收集与谈判内容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次,了解选择谈判时间、地点的技巧,它们在谈判中也占有重要的地位。最后,谈判策略的把握。
关键词
商务谈判、谈判技巧、策略、利益
一、商务谈判前的准备
所谓“知己知彼,百战不殆”。在商务谈判活动中,对有关的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备谈判环境的把握能力,谈判的可能性就越大。
(一)情报的收集
所谓情报按照情报的功能分类包括三大类:公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分:与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报:①政府事业机构;②通过研究专利来寻找情报;③行业咨询公司或相关机构;④通过大型的展览活动来收集情报;⑤通过参观学习获取情报;⑥询问关键客户;⑦追踪谈判对象的领导言行等。
收集信息就要仔细分析,抓住问题的本质。
例如:2003年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业额达到了163000亿日元,保持着这个行业的霸主地位,而曾经雄霸复印机行业的施乐公司在2000年财产净亏7亿美元,直到2002年才扭亏为盈。
佳能是在1967年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐公司是阻碍佳能公司进军办公室设备的大山,面对施乐公司的强大实力,许多竞争只得望机兴叹,然而佳能没有消极等待,但也没有盲目对抗,而是处也积虑地筹划进入到复印机制造领域。一方面,通过查阅施乐公司拥有的所有专利,参考其专利资源,力求在相应的技术基础上有所创新和突破;另一方面,通过购买施乐复印机的客户调查,佳能公司发现了一些现有客户对施乐复印机的抱怨,诸于价格昂贵、操作复杂、体积太大、保密性不强等。最后,佳能决定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场领域。
在谈判工作开始前,谈判人员对各种信息资料的掌握要全面,因为谈判优劣分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的,掌握的信息资料越全面,分析得越充分,谈判成功的可能性就越大。
(二)谈判计划书的拟定
谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排,是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有:确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
(一)谈判目标的确定
谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候,一定要充分分清自己想要的和需要的内容,并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都