推销从拒绝开始.ppt

推销从拒绝开始
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中国人的人性分析
寿险营销是一门集保险学、医学、交际学、心理学等多门学科为一体的销售行为。
优点方面:
记忆好——由于记忆好,所以你对客户做了承诺,就应该 做到,否则客户会记恨你。
爱美
重感情——一回生,二回熟,三回四回成朋友。
看脸色——很多人习惯受别人指使。比如买衣服,喜欢拉 上一个伴,反复听取他人意见。
特别喜欢被人赞美。
特别能存钱。
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缺点方面:
爱面子
不轻信别人——特别是对陌生人,本能就有所提防。
过于聪明
害怕第一
讲话讲一半——另一半留在心里,可又希望别人能知道自己的想法,此时营销员一味等他表态,会错过促成好时机
马后炮
不会赞美别人——喜欢别人赞美自己,却不会赞美别人,甚至觉得对别人说赞美的话很虚伪。
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客户拒绝的原因
客观环境
1:时间地点选择不当
2:推销对象无决定权
3:与一群人洽谈
客户的因素
1:对陌生人的敌意
2:情绪上的问题
3:对保险的偏见
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营销员本身的原因
有些营销员对工作、对寿险、对产品、对公司 没有充足信心,自我推销不足,给客户的信任 感不够而被拒绝。
推销技巧不足
专业知识不够
没有事先约定
客户资料掌握不全
没有注意自己的行为举止
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拒绝是客户习惯性的动作
拒绝可以使交谈延续下去
拒绝可以了解客户真正的想法
拒绝也是一种“能量”,可转化为促成的“能”。
心理学观点未知,当客户拒绝你时,他心里相对也不好过,并非对人不敬,心里就特别快活,让他对你产生愧疚或感思的心情,沟通就比较容易了。
探究客户拒绝的本质
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能力不足 如:“生活负担太重”、“没有预算”、“保费太贵”、“现在要买房子买车”等
不需要 如“已经买了”、“身体很健康”、“很有钱,不需要”、“单位帮买了”等等。
对保险误解而退却 如:“保险要等死了才陪”、“储蓄比保险好”、“投资利润高”等等。
因犹豫而反对 如:“和太太商量一下”、“以后再说”等等。
因讨厌而反对 如:“不吉利”、“保险都是骗人的”、“赔钱难”等等。
因不安而反对 如:“通货膨胀”、“货币贬值”等等。
大多数客户拒绝的并不是保险的本身------
客户提出问题的六大形态
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诚实与谦虚:无论在什么情况下,你都能保持坦诚,无论多么不利,也要说实话,客户才会听信你的话。
需要信心和权威感:对公司、对产品、对寿险充满信心,相信它们是最好的,在客户面前,你才是保险专家。
不可争论:即使客户的见解不对,推销保险并不是打败对方,只有“双赢”才会成功。
有所准备,先发制人,事前预想,有的放矢。
运用机智,循循善诱。
尽量使用资料,用事实说话,以争取信任。
用试探性方法,找出客户拒绝的真正理由及原因,而进行处理。
尽量发问,以获得更多信息,找出问题症结所在。
尽量认同客户的观点,消除客户的防范心理,在共同认同的基础上,说出理由让客户接受。
处理拒绝问题的原则
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“就是……所以……”
如“就是因为你没兴趣,我才找你。因为有兴趣的人都已经买了,而且买得很多,所以你也应该享有这份保障,你说是吗?”
对那些一时无法说服的客户,也可以用顺水推舟法,保留再次面谈的机会。
拒绝问题处理方法
顺水推舟法:
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间接否定法
“是的……但是……”
如“是的,您说的很有道理,你很健康,我也很健康,我们都在用健康挣钱,但是,有一天我们失去健康,需要用钱来换回健康,谁能保证我们那时仍然很有钱?保险就是保证您永远健康、幸福、快乐。”
拒绝问题处理方法
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