kingde.con电销制度学习指引0609.pptx

《电销业务管理办法》
学习指引
金蝶国际软件集团有限公司
目录
电销制度背景
电销组织设置
电销客户经营范围
电销关键流程
案例练习(线索提交)
案例练习(线索分配)
TEL-WEB业务模式
新业务流程无制度可依
制度背景
经营范围
关键流程
案例
组织设置
运营机制
SME商机充足率平均 72%
%
老客户新商机比例平均为12%
制度背景
经营范围
关键流程
案例
组织设置
电话营销部
区域电话营销部
全国电话营销业务统筹管理和指导;
电话营销团队的建立和整体业绩达成;
负责公司电话营销业务策略、流程的制定、监督、检查;
负责公司电话营销业务的统一数据库、外呼平台、知识库和话术建设和外呼排单计划制定;
推动电话营销团队的培训开展和能力提升;
负责区域电话营销业务检查、业绩监控和支持;
负责电话营销过程的质量检查和客户软加密信息审核。
电话营销政策和策略,制定本区域电话营销业务计划;
区域电话营销团队组建、外呼计划执行和业绩达成;
区域电话营销团队的培训和能力提升;
区域内部电话营销业绩的反馈。
运营机制
一、电话营销业务的本质是数据库营销,除以下类型外电话营销均要负责外呼并挖掘商机:
集团战略客户、央企客户;
实施中的客户;
已经注册并正在跟进中的商机客户;
分销软加密注册激活一年内客户;
二、在K/3、KIS服务期内的直/分销老客户,或K/3直销服务期外但未超过90天保护期的老客户,及EAS老客户,不进行服务产品(标准服务、高级服务、升级服务等)营销;
制度背景
经营范围
关键流程
案例
组织设置
运营机制
电销代表
运管人员
伙伴/客户经理
运管人员
伙伴/线下销售
线索录入
线索跟进
商机注册
线索分配
商机审核
商机跟进
商机反馈
制度背景
经营范围
关键流程
案例
组织设置
运营机制
排单专员
数据排单
必填项(第15条)
时间要求(第15条): 30分钟内
客户类型
电销线索类型
提交部门
潜在客户
KIS线索
友商网省区渠道管理部
K/3 RISE线索
省区分销管理部
K/3 WISE、EAS、其他线索
机构运营管理部
直销老客户
各类线索
机构运营管理部
KIS/K3分销
老客户
KIS线索
友商网省区渠道管理部
K/3 线索
省区分销管理部
EAS、其他线索
机构运营管理部
录入原则
关键流程
线索录入
关键流程
线索录入
线索分配
时间要求(第16条): 1小时内
分配原则(第16条)
客户类型
电销线索类型
分配部门
跟进人
潜在客户
KIS线索
友商网省区渠道管理部
指定KIS渠道伙伴
K/3 RISE线索
省区分销管理部
指定K/3渠道伙伴
K/3 WISE、EAS、其他线索
机构运营管理部
机构销售
直销老客户
各类线索
机构运营管理部
机构销售
KIS分销
老客户
KIS线索
友商网省区渠道管理部
原KIS渠道伙伴
K/3 线索
省区分销管理部
指定K/3渠道伙伴(原则上分配给原渠道伙伴)
EAS、其他线索
机构运营管理部
机构销售
K/3分销
老客户
K/3线索
省区分销管理部
原K/3渠道伙伴
EAS、其他线索
机构运营管理部
机构销售
第17条 2.:客户经理\渠道伙伴接收到4008\电话营销线索后,须在4个小时内接洽客户。
关键流程
线索录入
线索分配
线索跟进
时间要求
针对商机注册申请在1个工作日内完成审核(18’)
更名流程
关键流程
线索录入
线索分配
线索跟进
商机注册
商机审核
商机注册前
商机注册后
总部运营部
线索提交人