医药代表的五把利剑
立场
五步销售法
问与答
内部沟通
第一剑
第二剑
攻守剑
第五剑
立场
?
你是谁?干什么的?
反商业贿赂
医药代表≠卖药的
有三个工人正在工地上搬石头,一位智者问:“请问你在干什么?”第一人回答说:“我在搬砖头”;第二个人说:“我在建一幢大楼”;第三个人说:“我在规划这个城市”;
十年后,第一个人还在搬砖头,第二个人成了建筑设计师,第三个人当上了市长。
不同角色认定与一个人成就之间的关联
信息咨询:为医生提供药学服务,为药师提供医学服务,
宣讲医药学知识,宣讲产品知识与产品所在领域的医药学。
宣传活动:主办医药学术研讨会与科学研究。
产品信息沟通员
让医生客观、公正地了解各种同类药品之间的不同之处,以及这种不同为医生的临床所带来的独特的、具体的好处。
医药代表的共同目标
五步销售法
找对人
邀约
问
说
缔结
第一步:找对人
谁应该是我们的客户?
谁是我们重要的客户?
我们的客户,尤其是那些重要的客户,
都是些什么样的人?
对科室、对客户信息的全面掌握与分析
第二步:邀约
创造合适交流的氛围
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提高拜访效率
减少拒绝
提高自身的价值
邀约的意义
邀约的办法
拜访目标:理由,为什么?
名正,才能言顺—设定正确的客户拜访目标
设定拜访目标:确保设定的目标与当事的双方或多方都
有切身的利益关系,而不是只于一方有利。
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