金蝶政务营销培训-销售攻略口袋书.ppt

销售口袋书之销售攻略
北京金蝶政务软件有限公司
培训导航
导读
销售攻略地图
拜访前准备
潜在阶段:目的、说什么、问什么?
意向阶段:目的、说什么、问什么?
客户关心什么
针对行业客户的销售
问题库——客户可能的问题
可以给客户的承诺、应避免的问题
客户产品列表
总结与回顾
序言——沙漠之狐
商场如战场,发现目标、快速定位、精确打击等一系列应用于当今战场的关键词,用在我们的商场营销中同样贴切。沙漠之狐——针对特定客户、人群制定精确、详细的营销策略。
信息收集
了解客户
初步介绍
理念介绍
感情交流
提供资料
前期准备
潜在阶段
意向阶段
方案阶段
时间
目标
系统介绍
了解需求
确定意向
案例引导
明确需求
提交议案
方案交流
公关活动
会议沟通
说服高层
达成共识
收集信息
针对每个部门客户,在初期拜访(潜在阶段)、进一步了解(意向阶段)两个期间,我们将就“行业的市场情况、找哪个部门、说什么、问什么(了解什么)、客户可能问什么、客户关心什么”这几项内容展开。
销售三步曲
销售三部曲
销售攻略地图
阶段
目的
方法
可以说的
需要问的
客户可能的问题
潜在阶段
介绍产品、了解客户基本情况
介绍公司、产品、传达公司理念
了解客户目前的应用现状
领导类
业务把关类
技术把关类
意向阶段
针对客户需求,整体策划解决方案,引导客户。
介绍成功案例、方案框架,争取交流、介绍机会。
了解客户的需求、重点
产品概念类
产品技术类
产品价值类
实施保障、安全类
价格相关问题
方案阶段
掌握客户具体需求、预算,完成方案框架、细化。
介绍方案细节、亮点,争取演示、方案交流。
了解客户的具体需求、建设重点、预算等
技术类问题
功能个性需求
………………
市场情况:
了解整个市场的宏观发展、了解我们的对手,了解当下的需求。
拜访谁、送什么资料?
如何介绍我们的产品:
简短、精辟、准确介绍、理念、案例,每个内容的介绍最好在3句话2-3分钟内完成。
客户可能的问题:
问题库中我们按照阶段把一些客户通用的问题加以整理,可供参考。
需要获取什么信息,问什么:
在每个阶段,需要获取客户不同的信息,以支持后期的方案设计、规划,为进一步的客户交流打下基础。
客户的关注点是什么:
我们将完善“销售攻略”不断的将一些不同岗位的客户进行分类,整理其关心的内容。
注释
潜在阶段——战备阶段
目标:让客户了解我们,同时了解客户的需求。
传达:介绍金蝶GMIS解决方案、设计理念,讲述成功案例。
潜在阶段——战备阶段
说什么?
GMIS解决方案包括什么
方案的设计理念
给客户带来的价值
引导需求,政策、技术、兄弟单位
问什么?
产品
是否使用?什么产品?
满意度
哪里比较满意?那里不满意?
特性业务
客户个性化要求
技术负责人
谁负责这件事(方案部分)
案例
江苏省江都市财政局、甘肃省地税、江苏省地税、南京地税、南京公安、青岛教育、青岛公安等等
潜在阶段——战备阶段
——介绍金蝶GMIS解决方案、设计理念,讲述成功案例,赢得客户信任。
从广义上讲:GMIS提供政府及公共部门的人、财、事、物、项目等各个环节的应用;
具体地说:我们的系统包括收入、预算、支出、资金、行政成本、投资、资产、债务、部门绩效、辅助分析决策等功能。
我们的设计理念
我们的客户:江都财政局、南京地税、南京公安、青岛教育、青岛公安、深圳交委等等,可选择1-2个成功案例展开。
——了解客户目前的应用现状,挖掘项目机会。
了解客户的业务系统情况,如:你们国库用的哪家的?
你们的预算用的哪家的?
你们现在财务软件上了吗?
如果上了,应用情况怎么样?
如果没上,今年有上系统的计划吗?
系统建设目标?
了解用户的软硬件情况:软件用了哪几家的?硬件情况?(需要销售人员根据情况,含蓄的表达)
你们以前给领导写的文档格式,能不能拷给我们一份,我们参考一下?
给领导写的方案最好多少页?