漏斗法客户开拓七步法.ppt

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顾问型“赢”销七步法Selling to WIN step by step
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课程目标
进一步掌握漏斗法客户分类
掌握将客户不断向前推进的完整方法
学会使用销售工具促进销售
学会使用提问销售法推进销售过程
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建立健康的漏斗法客户体系
不断补充“新血液”——新潜在客户
保持体形——不断将客户向前推进
待开发客户
Interactive
意向客户
10%
立项客户
25%
入围客户
50%
合同客户
90%
成
交
重复购买
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不断将客户向前推进
一、寻找客户
二、发现商机
三、推动立项
四、确保入围
五、促成交易
六、交易实施
七、重复采购
待开发客户
Interactive
意向客户
10%
立项客户
25%
入围客户
50%
合同客户
90%
成
交
重复购买
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顾问型“赢”销七步法第一步:寻找客户(一)
客户状态:待开发客户
推进目标:发现足够多的待开发客户
主要销售对象:使用者/需求发起者/决策者
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顾问型“赢”销七步法第一步:寻找客户/待开发客户定义
发现足够多的待开发客户
有足够的购买力
销售方的产品或服务确能给对方带来利益
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顾问型“赢”销七步法第一步:寻找客户/(二)推进问题
我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗?
有哪些公司跟我们的现有顾客最相似,可供联络?
现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗?
我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗?
最近是否有该行业的会议?我如何得到与会人员名单?
有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾客?
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顾问型“赢”销七步法第一步:寻找客户(三)
推进行动:
创造销售机会
致胜策略:
客户影响客户
行业影响吸引客户
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顾问型“赢”销七步法第一步:寻找客户/创造销售机会
我们不能单纯依靠公司的指引
我们必须创造更多的机会
疯狗期
现有的生意/睡眠客户
哪些对你说“谢谢,现在不要”的人
社交团体中营销
FRCA(亲朋好友)
F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人)
名单/目录/报纸
合作单位