华侨城营销计划0413.ppt

2011年武汉华侨城
营销思路汇报

目录
CONTENT
2011年的总体目标与解读
Part 1
Part 2
Part 3
初步营销思路
附件
华侨城2011营销工作排期表
重要营销工作排期
2011年的总体目标与解读
Part 1
阶段目标
全年整体销售目标
长期目标
武汉华侨城销售目标
去化一期产品,完成2011年销售量及回款目标
在武汉树立华侨城品牌及影响力,为百万方大盘后期销售打下基础
阶段目标
武汉华侨城2011年目标
一期低密度产品
套数目标
销售总量(总建面)
销售及回款要求
155套

签约金额10-12亿,
2010年武汉低密市场情况
全年销售668套


目标套数占2010年全市低密销售套数约23%
目标面积占2010年全市低密销售量约23%
目标销售金额占2010年全市低密销售额约45%
根据2010年低密市场的销售情况,2011年完成销售目标具有较大压力
附:2010年武汉低密产品销量排行
阶段目标
排行
项目名称
销售面积(万方)
1
宝安中国院子

2
梦湖香郡

3
武汉长岛

4
保利十二橡树

5
纳帕溪谷

6
美加湖滨新城

7
大户南湖公园世家

8
恒大名都

9
水墨清华

10
F天下

华侨城2011年销售目标已超过2010年低密销量第一名中国院子全年销量
长期目标
完成2011年的销售目标同时,需要考虑一期销售为后期销售打下基础
武汉华侨城长期目标
项目口碑
圈层认可
通过一期产品的快速去化,建立华侨城产品在武汉的品牌和市场影响力,为后期提升项目价值和积累优质客户资源打下基础
在保证高溢价的同时,需要保证一期热销的持续性,即不能冷盘(出现滞销阶段),对圈层客户产生持续影响
因此一期产品销售要做到
快速去化
高溢价且持续热销
+
设定理论目标
阶段目标
长期目标
2011年武汉华侨城销售目标
完成155套,,签约金额10-12亿,
快速去化,保证高溢价且持续热销
完成以上全年目标我们需要
理论客户量约2800组(所有来访总量)
根据市场月均来访量(2011年高端项目最高月均来访量约160组),按此推算理论的蓄客时间需要17个月,即从现在开始蓄客也无法达到客户量
理论客户量估算
产品类型
户型面积(㎡)
套数(套)
总面积(㎡)
来访量
蓄客量
认筹量
成交量
低密度
大独栋

2

32
24
4
2
小独栋

14

252
168
28
14
双拼

26

468
312
52
26
联排
262-292
113
31640
2034
1356
226
113
合计
155

2790
1860
310
155
理论客户量估算
1、来访量指自然上访或活动中留下基本信息的客户,外地来访主要通过外地拓展等形式完成
2、蓄客量指加入华侨城会员组织,通过资产证明等入会门槛筛选过的客户
3、认筹量指缴纳认筹金,或以其他形式证明购买诚意的客户
4、以上数据根据高端项目正常销售情况和伟业经验估算,认筹比成交为2:1,蓄客比认筹为6:1,来访比认筹为9:1
注:
理论客户总量2790组客户中我们需要哪些类型客户支撑能更贴近当前实际情况?
客户情况模拟
A类客户
2790组客户
B类客户
C类客户
D类客户
对项目极有兴趣有很强购买意向
对项目较为满意,需要权衡选择最中意产品
对项目基本满意,对价格还有抗性比较犹豫
对项目还没有较强的购买意向
15%
25%
20%
40%
418组
698组
558组
从A、B类客户中完成认筹310套目标
1116组
方可完成2011年全年销售目标:一期155套全部售罄
1116组