云南陆良鑫城国际2009年一期住宅营销总案.doc

云南陆良鑫城国际2009年一期住宅营销总案
营销策划执行案
二零零九年三月
前言
首先,对于群英公司在过去几个月中,在案场执行方面出现的严重错误向甲方致以最真诚的道歉。经过我司认真调查,出现的问题有以下几点:
培训不到位,致使团队专业能力下滑;
与甲方沟通不到位,不能及时正确看待甲方指出的我司销售存在的问题;
销售礼仪集团对管理不到位,老客户售后服务不到位,售楼部卫生差;
销售人员形象不过关;
对于以上存在的问题,我司将认真改过,在一周之内按照加方要求更换调整销售团队,并加强培训及公司监督力度,保证项目的服务质量。
同时,希望加方能够本着双方合作的精神,给予我司一定的信任,因为,开盘是一场硬仗,需要双方金诚合作才能取得最后的胜利!
目录
营销背景分析…………………………………………………………………… 1
鑫城国际营销组织方案………………………………………………………… 7
销售目标………………………………………………………………… 7
营销难点分析…………………………………………………………… 8
营销思路解析…………………………………………………………… 9
定价策略………………………………………………………………… 16
营销节奏安排…………………………………………………………… 17
营销推广主题…………………………………………………………… 23
开盘活动组织方案……………………………………………………… 27
开盘前工作计划表……………………………………………………………… 30
销售任务分解表………………………………………………………………… 32
结束语…………………………………………………………………………… 34

营销背景分析
2009年上半年陆良房地产市场预测
自住型需求量释放,市场逐步回暖:受2008年市场风暴以及下半年全球金融危机影响,市场成交量下滑,大部分客户呈现观望的态势;但是一年的等待,市场的价格调整已经区域平稳,大多数自主性需求客户的购房意向开始爆发,必然在2009年上半年掀起一轮房地产销售热潮,但是由于大环境回暖上需要时间,所以本轮热潮将是短暂的;
价格任然是敏感话题,总价20万以内,25万—30万为市场主力消费区间:陆良市场客户群分化比较严重,20万以内购房客户以及25万以上购房客户的购买力比较稳定,20万—25万价格之间的购房客户相对比较冷静,这与城市财富分配关系是相配合的。
鑫城国际必然引领市场销售:鑫城国际以其超大规模、领先的设计理念、超前的户型设计、绝版的城市核心位置必然引领并指导陆良房地产市场的发展,成为陆良人购房的首选楼盘。
项目销售情况分析
鑫城国际认筹情况分析
截止2009年2月24日新城国际住宅共认筹321批,一期可售住宅共计797套,按套数比例,认筹率达到40%;
鑫城均日到访客户15批,每天认筹3-5套,按照此速度,还需要15天认筹率可达到50%,即约在3月中旬;
目前乡镇客户主要集中在马街、小百户等地,其他乡镇反应并不明显,建议再下一阶段的推广中,应重点对其他乡镇进行点对点的宣传;
目前认筹产品主要集中在9#、10#、11#、13#认筹达到90%;6#、12#楼认筹率都达到70%以上,其他楼号中,5#、8#、20#楼认筹情况较差,认筹率均未达到30%。
5#、8#、20#楼认筹情况较差,认筹率均未超过20%
目前认筹主要集中在6#、9#、10#、11#、13#楼,认筹较为均匀,认筹率超过80%
小结:就鑫城国际目前认筹位置来看,很有可能成为第二个水木江南,即好位置房源在开盘时被客户抢购,生于房源竞争力不强,又面临价格必须上涨的尴尬局面,必然会给后期销售带来严重的后果;造成这样认筹局面的原因主要有以下几方面:
由于目前公布的是均价,客户对好位置所必然对应的高价格并不敏感,所以在选择房源时感性因素占据主导;
销售人员在销售引导时没有主动的引导并对价格区别给予充分的说明,造成客户选择的随意性比较大;
鑫城国际货品分析
总述:项目一期可售房源总计797套,㎡,具体情况如下表:
序号
内容栋号
户型
面积
层数
套数
单元数
总面积
占比
1
5栋
D1

18
18
2


%
D2

18

D3

18

F3

18

2
6栋
L1

18
36
2


%
L2