婚庆 婚纱 珠宝店合作方案.doc

婚纱摄影与珠宝店、酒店、服装行业合作精要!!
合作可行性分析:
近来,在青岛市,金店,珠宝店与摄影公司结合成了一种趋势,互相辅助,不断打造整合营销经典案例。
近来,婚纱影楼与钻石珠宝的结合成了一个趋势,互相渗透交叉开店的CASE比比皆是。当然,更多的是,婚纱影楼经营者向钻石珠宝业延伸。
我们有理由对这种结合的前景看好,因为二者有着相同的客户群,都属于婚庆消费群。据权威统计,05年婚庆市场消费总额达2500亿元。就黄金珠宝产品而言,相关部门估计,到2010年国内珠宝消费总额将达2000亿元,其中因婚庆带动的珠宝销售一般可占到五成以上,即1000亿以上,而越是相对不发达的市场(如三级、四级市场),所占比例越高。
虽然有地区经济、文化、习俗差异,但结婚必选购珠宝首饰是国民的共识(因为自古以来黄金珠宝首饰是作为聘礼的一部分而存在的。),只是有选购黄金的,有选购钻石的罢了。
随着社会城市化进程的推进,媒体资讯的推动,以及持续的改革开发,越来越多的人已接受了结婚要拍婚纱的消费行为。
婚庆既然都要买首饰,那我们和影楼结合有什么好处呢?我看,好处主要有三:
Ⅰ)来影楼消费的肯定也是要消费珠宝首饰的,二者的结合能让我们更快地找到目标消费者,也或者说,能让目标消费者更好地了解我们,最终促成消费。(留住消费者)
Ⅱ)通过与影楼的捆绑,把二者结合对于消费者的利好通过适宜的途径传递出去,可以让潜在目标消费者心动并最终变为行动。(拉来准消费者)
Ⅲ)影楼的客户更易接受钻石产品,而不是黄金。
 
那么如何结合为好呢?
是横向延伸(影楼店中店)还是纵向延伸(另立独立专卖店)呢?虽然各有利弊,但我更倾向于横向延伸。因为我认为,它有着几大独到优势:
Ⅰ)身份识别优势。消费者据此来判断其和影楼是一体的,优惠活动是可信的。
Ⅱ)眼球注意力优势。能让目标消费者不知不觉花更多时间零距离接触、了解珠宝产品。
Ⅲ)捆绑带来的销售力优势。更有助于影楼的门市人员向目标消费者推介产品,并努力达成销售。
Ⅳ)人气优势。双方都可以互借,特别是对于珠宝来说显的更为重要,人气越旺,越能吸引、留住消费者。
Ⅴ)成本优势。可以节省一大笔场地租赁费用,让业主经营起来更轻松。
Ⅵ)氛围优势。可以靠影楼的衬托,把婚庆氛围(甜蜜、温馨、浪漫)尽情展示出来,让消费者的消费欲望释放出来。
Ⅶ)利于管理优势。更方便管理者及时发现问题,更快解决问题。
 
解决了结合的方向问题,结合以后,怎么运用,达到1+1:2的效应呢?
除了确保以上所述优势,并把它们化为销售力外,我们就应把工作放在结合上,挖掘结合。
捆绑销售以及联合推广(互为活动合作伙伴)
筹办婚庆论坛,成为常设机构,作为主办方。
数据库营销。借新业态登场之际,对影楼客户进行较大幅度的促销优惠(称感恩回报,促销针对珠宝首饰)
分类营销。对影楼的消费者进行分析,根据不同的情况推介不同的产品(价格、类别等)
计划营销。扫街宣传助销、公关活动推广、直递广告。
不管哪种方式,都需要操作人把握好火候,不能让消费者感到有被强加消费的感觉,任何强加的消费或有此倾向的言语都是消费者最反感的。
目前酒店秀在各地影楼开展得如火如荼,很多影楼开始重视开发老客户所产生的介绍消费能力。对于从前不重视客服系统建立的影楼应该是一次接受教育的机会,但从影楼整体营销观念来看,酒店秀仅仅是转介绍循环系统的热身而已。
 
同时也提醒各位辅导老师,做完酒店秀没必要抬腿就走。可以继续引导影楼老板的思路,给老板做一次彻底的洗脑。把真正营销系统的重要性和模式灌输给老板,真正的强大是因为拥有完善营销的系统。而不是*几场秀就可以把影楼做大的。
 
这里做个比方:“一部拖拉机,影楼老板是驾驶员。总嫌速度慢,想快得象奔驰。辅导老师是工程师,做秀场就好比是让工程师把拖拉机通过加大化油器喷油量来提高发动机转速。结果短期内拖拉机的速度的确是快的象奔驰。但老师走了,速度不但慢下来了,发动机内部也受到了损伤。更有甚者也许轮胎都跑掉了,因为拖拉机在设计之初,整个车体包括内部传动系统,刹车系统,转向系统等都是按拖拉机的速度设计的。就算发动机的速度提高了,可其他的系统却不能适应这么高的速度。结果可想而知,车毁人伤也是有可能的。而经过对整个系统的改造和完善,使整车性能全面提升才是硬道理”
 
对于影楼老板而言,追求短期利益是难以避免的,也是情有可原的。毕竟钱装在自己口袋里才算是自己的钱,这是大多数人的心态,也不足为怪。对于整体行业老板营销观念不强的情况下,就更需要辅导老师负点责任,帮助影楼老板做长远的营销战略规划和战术实施。
 
书说简短,进入正题。
 
目前大多影楼在做酒店秀前几乎没什么联盟商家,而酒店秀又需要有联盟商家的支持赞助。
 
因