商务谈判实训教学大纲.doc

<<商务谈判>>实训教学大纲
一、实训目的
<<商务谈判>>实训教学是市场营销专业学生学习商务谈判课程的职业技能训练。通过实训,期望达到以下目的:
1. 培养学生的商务谈判规则知识水平,以及商务谈判技巧,提高大学生的谈判能力和专业知识。
2. 通过模拟商务谈判对抗赛,给选手一次谈判的真实体验。
3. 顺应人才发展要求,增强学生职业竞争能力,推动大学生就业问题解决。
二、实训说明
商务谈判实训安排一周时间,选定一些常见的谈判课题,让学生在课前以实训小组为单位根据提示(如谈判双方的谈判目标、立场、观点、原则、风格等)并结合背景信息(如对手实力状态、行业状态、谈判人员情况、谈判意向等)完成谈判前期的准备工作(如谈判环境分析、谈判对手分析、谈判者的自我评家等),以及决定商务谈判内容,制定议程,选择策略。我们安排学生以实训小组为单位进行模拟谈判,按谈判方案完成谈判过程(包括开始阶段、实质性磋商阶段、结束阶段),教师则依据谈判双方的表现,可在谈判进程中提供一些干扰信息和在线信息以使谈判局面复杂化,训练学生的应变能力。谈判结束后,师生共同对谈判录像和记录进行全面评点(侧重于各种谈判的战略、战术,包括谈判说服能力、团队的协作精神等)。需要借用系会议室做为模拟谈判场地,可考虑进行团队模拟谈判初赛、复赛及决赛,邀请相关老师做评委。
三、实训内容
星期
实训内容
教学方法
星期一
观看谈判的音像资料,分组,抽签
案例,小组讨论
星期二
某产品合同文本的谈判,着重合同条款的谈判,完成协议
场景模拟
角色扮演
操练点评
星期三
某产品价格谈判,着重角色扮演与讨价还价的技巧
星期四
某产品的索赔谈判,着重谈判应变能力和控制能力
星期五
某项目合资合作谈判,着重打破障碍,建信任和互惠。总结
三、实训参考书
1. 《商务谈判》,丁建忠主编,中国人民大学出版社2006年出版。
2. 《商务谈判实训教程》,周庆主编,华中科技大学出版社2007年3月出版。
3. 《商务谈判实训》,肖华主编,中国劳动社会保障出版社2006年1月出版。
四、实训作业要求
每个谈判小组按要求与格式撰写模拟谈判报告。
每人完成一篇模拟商务谈判总结。
五、考核办法
完成实训作业情况作为成绩评定依据之一。
根据谈判小组、小组中的个人在模拟谈判活动中的表现、小组评分作为成绩评定之二。
附:模拟商务谈判对抗赛流程
比赛前进行分组(每组6-8人),教师根据学生的分组情况相应地准备4对模拟商务谈判资料,每组需以组合团队形式根据模拟商务谈判的资料要求进行准备参加比赛,为各自团队取得利益最大化。
选手背对背演讲
由其中一方除主谈外的一名队员上场进行3分钟内演讲,展示己方的调查结论、辩题理解、切入点、策