销售精英基本素质.doc

销
售
精
英
基
本
素
质
基本素质篇
通过阅读基本素质篇,你将获得有关销售人员十大基本素质方面的知识、案例,相应的测试与训练。
这十大基本素质是:
·诚实正直
·满怀信心
·雄心壮志
·持之以恒
·积极进取
·影响他人
·敏锐机智
·数理能力
·有效管理
·正确思考
基本素质1 诚实正直
通过阅读诚实正直,你将获得如下四个方面的知识、测试与相应的训练:
·销售人员应树立诚实正直的个人形象(为什么要诚实正直).
·分清楚“销售技巧”和“歪曲事实”;
·讲真话其实很简单,只要你将简单的事实陈述出来,你就向成功迈进了一大步。

“所有最重要的事情,就是要对自己真诚;并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定,你不能再对其他人虚伪。”
——著名的推销员乔·吉拉德
建议读者拿出铅笔边看边练习
在开始阅读之前,请思考三分钟:什么是诚实正直?诚实正直的人品对我在销售中有什么帮助?我是否具有诚实正直的品质?今后如何改进与提高?
拿出笔,写下你的答案。
诚实正直是
1.
2.
诚实正直有助于我在以下的销售情形中获得成功
1.
2.
我对自己在销售过程中所表现出来的诚
实正直的所作的积极肯定
1.
2.
对销售的益处
1.
2.
我对自己在销售过程中所表现出来的欺诈行为的不满意地方
1.
2.
改变这种现状的计划
1.
2.
写好了吗?不管你的答案是什么,先把它丢在一边,回到课文中来。
“愚蠢”的总统
美国一位前总统,幼时呆头呆脑,傻里傻气。有好事者拿5美分与10美分硬币各一枚,让他拿,看他知不知道哪个多哪个少。结果他拿了5美分,于是关于他是傻子、白痴的传言四起。好多人以同样的心态去试他,结果他每次都拿5美分。他被认定为白痴。一好心的妇人跟他做了这个游戏后,告诉他应该拿10美分。少年总统悄悄地告诉妇人: “如果我拿10美分,就没有人给我5美分了。”

这位“愚蠢”的总统,真的愚蠢吗?如果你是他,你会怎样?
是10美分,还是5美分?为什么?‘
做出你的选择了吗?如果已经做出来了,或者你还拿不定主意,都暂时放下,让我们继续!
树立诚实正直的个人形象
宝洁公司的招聘要素
宝洁公司根据以下要素来挑选和招聘新员工、设计各种培训项目,
发展员工在这些方面的能力和技巧。这些要素是宝洁人和宝洁公司
成功的基石:
领导能力能力发展
勇于承担风险诚实正直
团结合作解决问题
专业技能积极创新

这里至少有三个很好的理由,来解释为什么要诚实正直:
·诚实正直使我们心胸坦荡。
·诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法。
·诚实正直让你获得最大的长期利益。
诚实正直的人,言谈举止自然,显得心胸坦荡。让人喜欢与你接近和交往。
你赢得他人的尊重,可能是因为你优雅的风度、社会地位、仁慈的行为、你的知识以及你的经历等等。但是,只要你讲的一个谎话被拆穿,你所有的优点马上会被一扫而光。
不要把别人都当成傻瓜,你的谎言迟早都会被戳穿。当你留给别人不诚实可靠印象的时候,也就是成功的机会远离你的时候。做一个正直的人,别贪婪,去拿5美分而不是10美分,这样你会一直拿到5美分;如果你第一次拿了10美分,那你以后什么也拿不到了。
在看了下面这个例子后,你会更好地理解这个问题。
吉拉德如何赢得客户的心
当吉拉德做汽车推销员的时候,他尽全力给他的客户以合理的交易。
由于一些人对汽车推销员的印象特别恶劣,当他们面对推销员时,就有
充分的被欺骗、被愚弄的心理准备,因此,推销员必须比不同职业的其他
人更努力地说真话。
吉拉德了解客户心目中关于推销员的形象,他更加努力要做一个让客
户可以信赖的推销员。其实,这对于吉拉德来说,不仅仅是一件有关名声、
信用的问题,而是一件求生存的事情。“说真话”使他成为世界上最伟大
的推销员。他总是面对面地对每一个客户说: “我不仅站在我出售的每一
部车子后面,我同时也站在它们的前面。”
许多客户告诉吉拉德,他们可以在别的地方找到更便宜的车子,可是他们
还是紧跟着吉拉德,原因是:吉拉德值得客户永远信任。
看完这个例子,请你思考下面的问题:
·吉拉德究竟是凭什么赢得了客户的信任?
·如果你是吉拉德,你会用何种方式去打动客户的心,从而赢得客户的信任?
·从吉拉德的故事中,你得到怎样的启示?
·这些启示对你以后的销售工作,有何借鉴意义?

警世名言
· 《圣经》: “你将明了事实,而事实将使你得到自由。”
·马克·吐温: “当你处在进退两难的境地时,就说出真话。真实是
他们拥有的最有价值的东西。”
·诗人罗伯特·希朗尼:“至善就是阵