戴尔直销.doc

直销之魂的转型
搜索戴尔,戴尔直销的案例多如雪片。,就采用直销的手段与同行竞争。经过多年的发展,戴尔已经成为世界上首屈一指的直销企业,“直销之魂”的称号是实至名归的。然而如今戴尔电脑出现在国美苏宁,戴尔的直营店更是随处可见,这和传说中的直销模式似乎有些相悖。直销之魂的直销路为什么改道了呢?
一、戴尔的直销模式
:直销就是按照客户要求制造计算机,并向客户直接发货,使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求,继而迅速做出回应。简而言之就是“按单生产,按需定制”。这样不仅可以减少时间和库存,从而有效地降低了公司的成本,显著提升了公司的盈利水平和竞争力。与此同时,保证戴尔公司以最快的速度提供顾客所需的产品,从而显著提高了顾客的满足程度和忠诚度。
戴尔的直销模式是通过四种途径实现的,分别是:网络直销、电话直销、人员直销和邮购直销。
二、戴尔直销的实施步骤
如果把戴尔直销模式看成是一个系统,我认为可以分为顾客到企业、企业内部运作和企业到顾客三个部分。每个部分都是构成这个系统不可或缺的要素,通过各个要素内部整合和相互整合,可以使系统发挥出更大作用。
(一)、顾客到企业——订货阶段
顾客通过网络或者其他途径完成订单并预付款项,在订单确认之后就会立即发出零部件采购订单,转入生产数据库中,订单也就随之转到生产部门进行下一步作业。在这个阶段用户可以通过互联网对产品的生产制造过程、发货日期甚至运输公司的发货状况等进行网上跟踪。
这个阶段顾客下订单时可以根据自己需求选择电脑配置,拥有一台独一无二的PC机,这无疑增加了戴尔的顾客满意度。除此之外,戴尔在这个阶段获得了顾客的预付款,成为了现成的流动资金。
(二)、企业内部运作——生产阶段
当订单转到生产部门时,所有的零部件清单就自动生成,供应商提供各零部件后,将所有的零部件准备齐全通过传送带送到装配线上。之后装配工人讲零部件组装成PC机,通过测试即可把电脑和鼠标、键盘、电源线等配件一同装箱。
(三)、企业到顾客——发运阶段
戴尔公司除了订单过大或者其他特殊问题发生之外,一般在电脑装箱后第二天就予以发货。在2-5个工作日就能把电脑送到指定地点并提供免费安装和测试服务。
订单阶段到发运阶段概括了戴尔直销过程的始末,每个阶段都凝聚了戴尔公司独特的营销智慧和对每个阶段的执行和控制力做到了各阶段协调有序。每个阶段的完成不仅对下一个阶段起到一个基础作用,还成为整个直销流程顺利完成中不可替代的一部分。
三、戴尔直销的优势
戴尔公司的直销模式是人人称道的好模式,也为戴尔的飞速发展做出了不可磨灭的贡献。然而到底有哪些优势呢?
(一)、成本少,零库存。
从直销模式的流程中可以看出戴尔的每个阶段都贯彻着低成本路线。直销模式直接消灭了中间商,
因此戴尔大大压缩了从生产到销售给最终用户中间缓解上的价格加成,降低中间成本。换而言之,戴尔间接把供应商导入到自己的业务体系中,做到了从一开始就把供应商和顾客绑在一起,减少库存成本提高效率。
(二)、对市场反应速度快
戴尔在直销模式下直接和每个客户打交道,因此掌握着所有客户的资料及其喜好用途。而不是像分销模式下实际需求信息从最终客户端沿着零售商、批发商、分销商、制造商逆行而上传递,在达到最终源头原材料供应商时,被