银行贷前做什么.doc

银行贷前做什么
——用嘴问、用手记、用脑想
一、初次接触、面谈: 1、对行业进行了解(客户聊天、通过互联网、有经验的同事)
客户聊天(目的:通过客户的介绍初步对其所属行业情况,贷款用途,担保方式进行了解,初步形成授信建议,在对客户总体情况了解之后,调查人员应及时对客户的贷款申请作出必要的反应。同时通过与客户交谈,了解客户的资产情况、负债情况,对所属行业的了解程度、人品、学识等作出一个感性的认识。)
①做什么的?(判断所属行业是否为授信指引限制或禁止的,历史背景,经营属于单独还是合伙,股东背景,资本构成,组织架构,对所经营的项目的控制能力,经营现状,年销售额及利润情况,产品情况。)
②贷款做什么?(包括贷款背景、客户资金需求额度、资金用途、借款需求期限)
③拿什么还款?(还款能力,还款来源,现金流量构成、担保人的经济实力等。)
④用什么做担保?(抵押品的可接受性,包括抵押品种类、权属、价值、变现难易程度等; 保证人的担保能力)抵押物价格情况咨询评估机构、房屋中介、网上查询(【58同城】 http://cd./、【搜房网】./ 等)
⑤家庭情况(申请人年龄、教育、婚姻情况、成员情况、除主营业务外的其他家庭收入情况、家庭支出情况)
⑥客户与银行关系:包括客户与本行及他行的业务往来状况、信用履约记录等,负债情况(有无他行融资经历、现有负债情况:银行、小贷公司、私人借贷)
⑦我们银行有什么产品适合该客户?(简要介绍我行业务产品,按照客户关注的不同点着重进行说明,在介绍信贷产品时注意沟通技巧,言简意赅,避免使用过于专业的术语,例如利率可以用月息几厘、年息几分表述(几厘=千分之几,几分=百分之几)或者用一年一共需要支付多少利息,这样及能准确的表述意思,又符合客户日常计价的习惯,使得沟通更加直接。通过互联网、有经验的同事对所属行业进行查询、了解
行业经营模式、工艺流程、成本构成、可能的行业及经营风险、利润水平,发现申请人所提的信息与其他渠道不一致的地方,以便于确定下一步调查的重点工作。
2、对客户进行了解(通过互联网查询企业信息、征信、同业其他客户横向比较、口碑) 通过互联网查询企业信息(经营主体存活情况,)可通过【四川信息网】
http://www. sccredit. gov. cn/;【成都信息网】http://www. cdcredit. gov. cn/ 等对经营主
体的存活情况进行查询。
征信查询:核实申请人个人征信、企业征信情况,重点关注对外融资情况,查询记录,对频繁查询、对外担保情况与客户进行核实。
同业其他客户横向比较:将与客户面谈过程中所收集的信息与存量同业客户的经营情况进行对比,发现问题,在现场调查中进行核实。
口碑:通过周边人对客户的评价,了解申请人的品行、能力,以便对客户有一个更为客观、全面、立体的了解。
面谈结束时的注意事项:
①如客户的贷款申请可以考虑(但还不确定是否受理),调查人员应当向客户获取进一步的信息资料,并准备后续调查工作,注意不得超越权限作出有关承诺。
②如客户的贷款申请不予考虑,调查人员应留有余地的表明银行立场,向客户耐心解释原因,并建议其他融资渠道,或寻找其他业务合作机会。
二、内部意见反馈
客户经理在与客户面谈以后,应与部门负责人汇报了解的客户信息,反映情况应做到及时、全面、准确,避免出现信息偏差。最好以书面形式,言简意赅、内容详尽、准确的对面谈情况进行描述,并结合征信查询结果,对客户情况进行作出分析。制定拟授信方案(授信金额、期限、担保方式、利率定价,派生收益等)在必要的情况下,业务人员在完善贷前资料的前提下,将书面材料送交风险管理部门征求意见,或者按程序汇报主管行领导。确定是否受理,并作进一步现场调查安排,制定贷前调查方案。
贷前调查方案应包含,客户基本情况(通过其他渠道收集的信息),存在的问题(罗列通过初次面谈,经信息比对后依旧存在的问题),需要接触的人员以及贷前调查现场核实资料清单(在贷前调查中为避免遗漏,事先做好准备)。
三、贷前调查
贷前调查的目的:贷前调查是贷款决策的重要的组成部分,客户经理必须花相当的时间和精力。在贷前的调查工作中,有大量信息可供客户经理选择,应坚持科学、实用的调查方法,通过定性与定量相结合的调查手段,分析可能面临的风险,为贷款决策提供重要依据。
贷前调查的原则:双人调查、实地查看、真实反映的原则。
现场调查两件事:现场会谈、实地考察
在实际工作中,现场会谈作为收集客户信息的重要手段,是贷前调查中最常用、最重
要的一种方法。客户经理由于在初次面谈中仅仅与企业负责人或者经办人员单一面谈,所掌握的信息有限、真实难以判断,在这样的条件下往往很难做出准确的信贷决策,基于此在现场调查过程中,