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第五章报价决策、投标文件和报价实例
上一章讲的是怎样计算工程标价,但计算出的工程标价还不能作为投标报出的标价,还须对算出的标价从标价的计算准确度、期望的利润、报价的风险、公司的承受能力、当地的报价水平、竞争对手的优势与劣势进行综合考虑予以调整,才能最后决定投标报出的标价。
另外,投标文件编制得好坏,也直接影响投标能否中标。实践中,标价最低,但投标文件编得不好而不能中标的事件,已屡见不鲜。因此,编好投标文件也是一个很重要的环节。
第一节投标报价决策
投标报价决策,是指公司决策人员对算标人员算出的标价进行分析调整,以确定投标报出标价的过程。
一、影响投标报价决策的因素
(一)期望利润
即承包商所希望得到的利润,不考虑工程身因素。利润以利润率表示。当前国际工程的利润率一般不超过10%。
(二)风险的承受能力
国际工程承包本身就是一种充满风险的事业,各种意外不测事件难以完全避免,另外,在合同谈判过程中,业主还会要求承包商降价。为了应付工程施工过程中不测事故和业主要求降价,预留一笔风险资金是必要的,但风险金和降价系数为好多,很难测定,需根据工程情况,内外部条件,竞争对手报价水平的估计等确定,主要是看公司的抗风险能力。
(三)竞争对手优劣势估计分析
这里所说的竞争对手是指,在投标中对本公司威胁最大的几个竞争对手。分析研究他们拥有的优势和弱点,以找到相应的对策。这一阶段对竞争对手的分析,不能像投标准备阶段那样,停留在一般的概念上,而是通过对每项各自的优势与劣势评分,计算其在标价中的权重,以及对标价的影响进行分析。
在对竞争对手分析时,可从工程的难易程度和对手的心理状态进行分析,找出真正的竞争对手,以及它们的优势和弱点,采取相应的对策,与之竞争。(事例:亚洲某内陆国家水电工程p96)
(四)报价计算的准确度
报价计算的准确度可以从以下几个方面来评价。
1、算标人的指导思想
算标人算标时的指导思想十分重要。算标时是层层加码,多多留有余地、增加水分,算出的标价会远超过实际标价。还是处处压价,以求保证中标,这样算出的标价会远低于实际标价。算标应本着实事求是的思想,既不要压价算标,也不要抬价算标。压价算标是冒险投标,抬价算标是徒劳无益的。
2、算标人的经验
编标人的工程经验十分重要,他制定的施工方案、采取的技术措施、设备的选型、定额的选定、人员和进度安排等,是否符合实际,直接影响标价。这些知识是从书本(尤其是教科书)上学不到的,只有靠多实践、多思考、多总结才能得到。
3、算标人的责任心
标价计算的准确度很大程度上取决于算标人员的责任心。算标人的责任心体现在一下几个方面:
(1) 算标仔细认真,不粗枝大叶,发生漏项或计算错误;
(2) 算标时采用的基础数据、指标必须可靠,有依据,不能想当然或凭主观臆断;
(3)不能乱套国内的经验和书本知识。国际工程与国内工程在承包上有很大区别,直接引用国内的经验惯例是行不通的。我国的书籍一般都是针对我国的实际编写的,与国际惯例接轨尚不完善。
二、投标报价决策者注意的问题
(一)决策的依据应是计算书和分析指标
公司决策者在进行投标报价决策时,不要过分相信所谓内部消息,谨防被业主或竞争对手散布的消息忽悠,上当受骗,工程竞标实践这样的例子屡见不鲜,因此,要以计算书和指标分析进行决策。
(二)认真听取算标人的意见
公司决策者在判断算标准确度时,应倾听算标人员的意见,他们工作深入,知道工程风险之所在及大小,标价中的水分及多少,决策者千万不要随意压价或加价,不要过分相信“傍观者清”。
但决策者应对其下属的经验、能力、工作作风等应当熟悉,对下属意见以便作出采纳与否。上下沟通,充分讨论才能作出正确判断。
4、技术条款;
5、投标文本格式及其他文本格式;
6、工程量表;
7、技术文件、表格;
8、工程图纸;
9、其他技术资料
上述文件中5,6,7项由投标人填写,构成“报价文件”,它们将成为合同文件的正式组成部分。
二、投标文件
由投标人编制填写的报价文件,可分为商务法律文件、技术文件和价格文件三部分。
(一)商务法律文件:
这部分文件是用于证明承包商履行了合法手续,符合投标人条件要求,且有法律效力的文件。
1、投标保函;
2、投标人的授权证明文件;
3、联营协议——以联营体进行的投标;
4、投标人的资信证明文件;
5、分包商的资信证明文件。
(二)技术文件:
用于评价投标人的技术实力和经验的文件。技术复杂的项目对文件的编写内容与格式均有详细要求。
1、施工方案和施工说明;