房产行销方案.doc

DDS邦城行销外拓建议
一、项目背景
目前项目本身剩余尾货货量较为充足,后期推货量较大,货源是大于盐城整个市场容量的,在其它县城内甚至是城市内都很难找到这么大体量的项目,因此,这样的项目销售要有所突破,首先就必须建立完善的营销体系,灵活的运用各种销售方式。
采用“坐销+行销”的销售模式,可以从原来单一的“点”,扩展到“点、面”,加深和拓宽资源,这种销售模式能更好的提升销售团队的战斗力,行销团队成员中表现优异的可晋升为置业顾问,坐销团队中业绩落后的,编入行销团队进行行销拓展,等有优异表现才能回归坐销团队,这样可以加深行销团队的工作信心,对坐销团队造成一定的危机意识,提高业绩;提高团队内部的竞争意识,使项目销售更上一个台阶。
目前本项目无明显区位优势,相反客户认为我们项目目前位置较偏,项目的来访量低,仅依靠坐销不能够实现项目的预期销售任务,应该推行行销,实行“走出去”的战略,增加项目的客户资源,解决来访量低的实际问题。
行销相对于做其它广告推广来说,成本会比较低且能够很直观、时效的带动销售。
二、行销目的
通过行销拓客,增加客户上访量,增加意向客户留电量。
通过行销拓客,将项目的最新动态及时传播出去,加强意向客户对项目的发展信心。
通过行销拓客,增加项目的客群受众范围,深度挖掘和锁定意向客群,提高项目成交率
。
通过行销提高销售团队的战斗力,实现销售资源的最优化配置。
三、核心策略
点面结合,精准落位,深度锁定。
四、拓客方式
行销派单、定点巡展相结合:
在盐城县城内和周边富裕乡镇进行行销拓展;县城内主要针对汽车站、超市、广场、企事业单位等人流集中地进行专项行销拓展,周边富裕乡镇主要在乡镇赶集人流集中时进行行销宣传。
在行销拓展中针对有意向的单位和乡镇,进行定点巡展,逐个攻破意向客户。
行销团队组建
人员构架:
行销组员(4-10名)目前已有4名
行销主管(1名)
行销队长(1名)

行销主管:专门负责行销事宜的统筹和行销团队管理、行销培训。
行销队长:负责管理行销专员日常行销工作,统计每组每日的行销成果。
行销专员:负责在县城内和周边乡镇,派单宣传、行销拓客、定点巡展。
2、人员招聘
由盐城DDS行政部负责行销招聘事宜,行销主管可通过长沙公司人事部进行招聘(要求有行销经验1年以上经验,沟通能力较强,有一定的管理水平);行销小队长及行销专员可由盐城行政部进行招聘,通过盐城新发现报纸招聘广告或网站招聘广告
进行人员招聘(要求应聘人员有一定的沟通水平,能吃苦耐劳,有资源优势的优先考虑,年龄在18-18岁之间)。
3、行销范围
盐城县城及盐城县城周边乡镇
4、行销团队薪金体制
行销主管:底薪3000元/月;
行销小组组长:底薪2000元/月;
行销专员:底薪1500-1800元/月;
奖励:每成交一套,%给予提成,一次性付款客户在付全款后提成结算100%,按揭付款客户提成在客户付首付之后结算50%,放款后结算剩余50%;
备注:关于行销组就餐问题,若外出工作无法在食堂就餐,则需发放餐补,标准为每天两餐,每餐10元,餐补在每月底结算发放,所有行销团队的薪金(包括佣金)都由盐