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房地产销售培训讲师:闵新闻
··激励篇··
激励方式:主动与被动相结合,通过主观引导,加之被动的压力政策达到目的。
方案目标:使置业顾问明确什么时候有所为,什么时候有所不为;时刻关心自己的下一步工作;优秀者为进步而自豪,落后者奋起直追。
销售终端的执行不力,置业顾问的积极性不高可能源自多方面的原因,如置业顾问背景关系复杂、素质不高、管理不善、激励手段等,应从以下几个方面入手来调动置业顾问的积极性:
1、精神激励;
2、制度激励;
3、物质激励;
第一章精神激励
方式:定期的对置业顾问进行培训,给她们灌输现代营销理念;各种形式的评比活动,辅之以一定的物质奖励。
培训内容:(视具体情况选择培训时间、内容、方式)
“蛋糕”原理
如何在一块“蛋糕”中分得更多,这是每个人都很关心,也很实际的问题。“蛋糕”有限,而人却有那么多,难免分得不均而产生矛盾。有的人一定会觉得分少了,受不了。
其实我们应首先考虑的不是怎样去分“蛋糕”,而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了,自己分得的也就多了,大家也都会满意。
“木桶”原理
如果把整个“木桶”比作我们的销售队伍,那么每个成员都是这只“木桶”中的一块木板。决定这只“木桶”能盛多少水的,并不是那几块长木板,而是其中的短板。
团队中的每个人都会对整个团队产生影响,尤其是短板效应。如个别不爱卫生的,如果不加制止,就会动摇其它人的积极性;喜欢说人坏话的,如果不得到纠正,那么过不了多久,销售中心流言满天飞。
每个人都必须提高自身素质,以适应整个团队的进步,提高整体做战水平。不允许短板而影响整体的战斗力,发现有不求进步的短板,应迅速剔除。
“黄灯”原则
在销售中,“黄灯”现象是非常普遍的。拿交通中的黄灯来做比方,红灯停,绿灯行,可现实中很多人会“勇敢”的在红灯与绿灯之间的黄灯时进行冒险。因为他们自信:我会很小心的,我不会不看车的,我会把握尺度。可是他们不会想,司机会不会小心,司机是不是也一样想呢?结果是往往一些“小心”的行人,被不小心的司机撞了。
反映在销售中,客户看着开始比较满意,但或者朋友的一句话,或者看到一个“小”问题而犹豫不定,这时就出现了黄灯。有的置业顾问这时就“勇于”闯黄灯,不把黄灯放在眼里,认为不足为虑,结果客户因为没有进行疏导,于是黄灯变成红灯。
举例:有一已预定客户(定金已付)要求退房,退房理由为工地现场看到房顶出现小块孔洞,天花板不平等。
在遇到这个问题后,这个客户的置业顾问应首先表示吃惊,有这种事?并表示愿意跟客户前去看看。如该置业顾问不在或忙,由销售主管或经理代替。
邀请开发商工程人员一同前往,在前往工地的路上一定要先安定客户,表示有问题一定会解决,但决不能提及退房或退款。
在具体地址处先仔细听客户反映其真实的担心与顾虑,不要急于表态,否决客户意见。表达一些安慰性的话,带客户到周边相同楼房看看。由工程人员和客户讲解这是工程方面的正常现象,是一些工艺问题,而不是质量问题或其它问题。在工程人员和客户的解说恰到好处时,置业顾问此时表态这不是一个问题,没有退房和退款的理由。同时对这一事件给客户造成的心理不愉快表示道歉,不停的道歉。
这时客户一般都不会善罢甘休,为自己挣点面子。置业顾问这时千万不可受挫,认为客户很难缠,这是正常现象。要是客户这时候认输,那才叫不正常。这时要想办法给客户台阶下,客户自己是不愿意下来的。
一是表示理解客户的观点,表示要是发生在自己身上也会这样想;
一是表示这是正常现象,不用担心,同时表示因此事而抱歉;
邀请客户在方便的时候前来工地现场参观,观看相关工序的施工,以消除客户担心;同时欢迎客户经常参观工地,提出建议等客套话。
另外,最重要的就是表示这件事情到此为止,不会继续向上面反映,不可以退款或退房。
最好的房子是最合适的房子
什么才是最好的房子?这是一个再简单不过的问题了,但却也是一个很有争议的问题。
销售中,经常会听到一线的置业顾问的抱怨,诸如很多顾客反映这个户型不好,那个卫生间是暗室,这边采光不好,间距太小等细部因素。而置业顾问不知如何解答,有时置业顾问会站在客户的角度考虑问题,反而被客户的心理所影响,而不是去影响并引导客户的消费观。
最好是什么概念?最好的景观?最好的设计?最好的用材?最好的地段?最好的位置?还是最贵的房子?
我们要给客户灌输的是这样的一种观念:没有最好的,只有最适合的!同一个楼盘,同一栋楼,同一层的房子都会有其不同之处。对于每一个客户来讲,其实他们是在寻找最适合自己的房子,而不是要求找到最好的。抓住这个重点,我们就能把握核心,最大限度的满足客户的需要。
百万富翁不会去买经济适用房,普通工薪不会去买豪华别墅。那些对楼盘有这样或那样挑剔的客户,往往就是在寻找最适合他们的房子。这时候置业顾问