批发零售行业：拼多多专题研究，剖析拼多多的崛起之路.docx

目录
前言 3
营收、GMV 快速增长,盈利能力改善显著 4
三年崛起,铸就电商第三极 4
营收、GMV 快速增长,广告收入超八成 5
盈利能力持续提升,现金流状况良好 6
详解拼多多的独门秘籍——拼团模式 8
地利:借助社交网络实现传播裂变,降低获客成本 8
天时:流通端计划性增强,推动供给端市场化竞争 9
人和:拼购模式成功不可或缺的力量——腾讯的支持 11
剑走偏锋瞄准低线城市,用户数实现爆发式增长 12
研究结论 13
前言
拼多多成立三年,在大家都认为阿里、京东二分天下的时候,年 GMV
做到了近 2000 亿(2017Q1-2018Q1),年活跃买家数近 3 亿,C 轮估值
达到 150 亿美元,成长速度着实惊人。拼多多为何可以在如此短的时间内爆发这么大的能量?我们认为这是天时地利人和的结果。
地利:借助社交网络实现传播裂变,降低获客成本。拼多多独特的“拼团”模式,以微信为根据地,借助微信用户数量庞大、传播速度快、到达范围广、信任程度高等天然优势,通过拼团模式实现了传播裂变,触及到了京东、阿里覆盖不到的用户,获客速度惊人,获客成本低。拼多
多 2017 年每个季度的获客成本都在 10 元以下,2018Q1 获客成本达到
了 元,但仍然远低于阿里和京东超过 200 元的获客成本。
天时:拼多多的拼团模式使流通端计划性增强,推动供给端市场化竞争。在线上获客成本不断攀升的今天,淘宝流通侧的高度市场经济和供给侧高度计划经济的矛盾越来越紧张。拼多多的拼团模式可以分析各类产品的需求量,将数据反馈至上游的生产商,能解决供需匹配问题,是对于流通侧的改造,通过拼团实现了对某一商品同一时间的大量需求,使得前端的流通侧更有计划性,从而推动供给侧市场化竞争,提高物流资源的使用效率,降低运营成本。
人和:腾讯的二股东地位以及战略合作确保了拼多多在微信上的运营顺畅,剑走偏锋面准低线城市价格敏感性人群。拼多多的用户 70%为女性,
65%来自三、四线及以下城市,来自一线城市的用户仅有 %。拼多多 2017 年订单量 43 亿,每单平均单价 元,2018Q1 订单量 17 亿
单,每单平均单价 元。凭借折扣优惠,拼多多大大提升了用户活
跃度和用户粘性。2017Q1,公司月平均活跃用户数只有 亿,到
2018Q1,仅一年的时间,这个数字就达到了 亿,增长了 10 倍;年
活跃买家数从 2017Q1 的 亿增长到 2018 年的 亿,增长了 3 倍。
图 1:拼多多快速成长可谓天时地利人和
在线上获客成本不断攀升的今天, 淘宝流通侧的高度市场经济和供
给侧高度计划经济的矛盾越来越 地利
紧张。拼多多的拼团模式是对于
流通侧的改造,通过拼团实现了对某一商品同一时间的大量需求, 使得前端的流通侧更有计划性,
从而推动供给侧市场化竞争 天时

拼多多以微信为根据地,借助微信用户数量庞大、传播速度快、到达范围广、信任程度高等天然优势,通过拼团模式实现了传播裂变,获客速度惊人,获客成本低。拼多多2017年每个季度的获客成本都在10元以下,,但仍然远低于阿里和京东。
腾讯的二股东地位以及战略合作确保了拼多多在微信上的运营顺畅
拼多多剑走偏锋面准低线城市价格敏感性人群:70%为女性,65%来自三、
人和 四线及以下城市。每单平均单价不高,
在30-40元之间,但复购率提升显著, 推动客户年度支出增长
数据来源:国泰君安证券研究
当然,拼多多还存在着很多问题。首先,拼多多通过低价吸引了大量低线城市的价格敏感性消费者,那么为了留存住这些用户并继续增加用户量,那短期内就必须延续低价策略;其次,拼多多上的商品质量问题一直为大家所诟病,但这也是公司初期快速发展的产物,上市之后,公司定会加入品控的投入;最后一点,拼多多走的是“农村包围城市”的路线,在享受了三、四线城市的人口红利后,再进军一、二线城市,一方面是阿里、京东强有力的竞争,另一方面是人们对于公司品牌认知的固
化,对拼多多来说都是不小的挑战。
在公司的布局中,先期通过低价、拼团形式聚拢大批用户,之后再根据细分人群社交关系的蔓延,无论是利用技术还是市场手段,为消费者提供场景化购物和推动供给端改革,是拼多多增长之外更为长远的目标。
营收、GMV 快速增长,盈利能力改善显著
三年崛起,铸就电商第三极
成立三年活跃用户数近 3 亿,年 GMV 破千亿,崛起速度惊人。拼多多成立于 2015 年 9 月,凭借独特的“拼团”模式和精准的客户定位,借助铺天盖地的广告宣传,不到三年的时间,拼多多已经成长为年 GMV
破千亿,活跃用