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金牌销售员的销售话术
主顾开拓话术
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以信为媒,架设沟通桥梁
在与客户接触之前,应该把材料发送到客户那里投石问路。这
个材料,可以是电子邮件,可以是信函,也可以是其他的一些产品
说明。
呼吁、先写封信有助与你,当你再打电话时,对可户而言,你
已不再是个完全的陌生人。
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“刘经理,我是XXX公司的钱军。我上星期给您寄过一封信,不
知道您收到没有?”
因为已经事先在信里作过自我介绍,再同刘经理通话时先谈一
个肯定会有下文的话题——那封信。对方是否收到这封信倒不是最
主要的。
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在给客户发送材料的时候,是不是可以把所有的报价单、产品
质量证明、彩色外观图片、工艺制作流程、同类企业产品对比说明
等等,都一下字寄过去呢?
不能。一是为了邮资考虑。而是为了与拍板人见面考虑——如
果你把资料都寄给对方,那会出现什么情况呢?
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销售员:张总,您好,我是XXXX的郭靖。是这样,我在本月2号的时候给您寄过去一
些资料,您看过没有?
客户:我看过了,所有的材料我都看到了,同类产品我们这里已经进不不少了,我
们的货架有限,对不起,我不能再进你们的货了。实在对不起。没办法,
我们考虑过了,不行。
销售员:张总,您再比较比较,我准备和您会个面,把有关的事和您详细说明一下。
客户:“不用了,所有的材料我都看见了,不适合我们商场的定位,你再到别的商
场问一问,好吗?我还有事,再见。
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——这说明,你把所有的材料寄过去,可能你就失去了与客人交锋和游
说的机会。
这就像一部电影,如果你事先告诉他全部的内容,他就不再有兴趣到电影院去了。而你产品的价值远不是那几页材料所能表达的,还需要你去现场面对面地和他沟通。所以,你寄材料给他,为的是创造一个见面的机会,不要忘了这个中心。
如果你只选择材料中的一两种,比如只把彩色样品和制作工艺流程寄去呢?会怎样呢?
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销售员:张总,您好,我是XXX公司的郭靖。是这样,我本月2号的时候寄
去过一张我们公司新投入的系列乳品图片,您看过了吧?
客户:我看过了,可是你没有寄报价单,同类产品我们的货架已经摆放
很多了,可以说已经超载了,如果价格没什么优势的话,我们不
准备在进同样的货了。
销售员:那好,张总,我准备和您见个面,把有关的资料和价格再跟您详细
说明一下。这个星期二或星期三,您看哪个时间好?我到您那里谈
几分钟,拜访您一下。
——这样,就下了一个可以和对方约见的钓钩。
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有效的询问顾客姓名
顾客最想听到的声音,就是自己的姓名。可是销售员在做电话
沟通的时候,经常会遇到一种状况,顾客不愿意把自己的姓名告诉
你。为什么呢?顾客有一种担忧,有一种恐惧,害怕他一旦把名字
告诉了你,你就会给他推销某些东西,有可能你会占用他的时间,
有可能他有某些东西会被你知道,也就是说你可能会解开他的某些
秘密。
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