菲亚特菲翔九大销售流程培训——陈英帅.ppt

烟台航宁菲亚特汽车销售顾问培训课件
——汽车九大销售流程
菲亚特汽车销售顾问流程培训

什么是销售?什么是顾问?
你心目中的答案是什么?
做好销售能给你带来什么?
金钱?销售经验?朋友?上升的渠道?
一. 顾问式销售的定义

了解客户的需求
满足需求
实现双赢
维护客户
一. 顾问式销售的定义

展厅接待
需求分析
选车介绍
试乘试驾
报价成交
异议处理
产
品
为
中
心
顾
客
为
中
心
传统式销售:开始20%的时间建立信心,剩余80%的时间谈价格
顾问式销售:80%的时间建立顾客信心,20%的时间结案
一. 顾问式销售的定义
:MOT
想一想,你买鞋子的时候,是怎么想的?
潜在顾客和现有顾客感受到你、产品、公司的印象,再结合你的产品质量,这样就产生了一个定格印象,根据这个印象,顾客就有一个小小的决定是否购买你的产品。
因此,最终的购买与否就是基于这样一个个小小的定格印象而决定的。每一个定格的印象就是我们所说的关键时刻。
只有良好的MOT在销售过程中的展现,才能完成良好的销售!
小小时刻
小小印象
小小评价
小小决定
一. 顾问式销售的定义

三个关键的时刻
1 接待开始的时刻
2 顾客离店的时刻
3 交车时的时刻
我们和顾客的关系应该是?
朋友?或者敌对者?
感动
满意
失望
一. 顾问式销售的定义
较强的购车欲望
购车
选择别的品牌
购车,
并介绍更多客户
销售顾问应有的心态
控制区
影响区
关心区
一. 顾问式销售的定义
我们能控制的:技巧、专业知识、形象礼仪、服务、清洁…
我们能影响的:客户进店需求…
我们能关心的:价格、质量、颜色、竞品…

信心: 品牌公司产品销售顾问
需求: 显性隐性
购买力: 钱决定权
一. 顾问式销售的定义
二. 销售九大流程
售前准备
展厅接待
需求评估
完美交车
售后跟踪
潜客开发
价格谈判
试乘试驾
选车介绍
异议处理
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