485XHX--新飞冰箱营销管理体系咨询.ppt

河南新乡
2001年11月13日
营销管理体系咨询
营销组织架构建议
0
今日议程
新飞总部营销组织结构建议
新飞分公司管理模式建议
新飞订单流程及库存控制建议
新飞营销流程建议
新飞营销系统信息流程建议
新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案
1
营销体系组织应解决的问题
1、如何加强总部的管理职能?
2、如何解决总部与分公司间集权与分权?
3、分公司的应采取怎样的管理模式?
4、如何建立透明高效的物流及信息流程?
2
营销系统解决方案原则-管理上强化统一指导,经营上培养分散决策
管理上强化统一指导
经营上培养分散决策
统一的经营战略
统一的整合营销战略
统一的销售渠道战略
统一的财务管理
统一的物流管理
统一的信息管理
统一的销售队伍管理
根据各区域市场的发育程度不同确定市场开发策略
根据各区域市场的消费特点确定市场推广策略
根据各区域市场的竞争状况制定相应的竞争对策包括价格策略,产品策略等
根据各区域市场的渠道分布及特点选择合适的渠道及经销商管理办法
3
营销系统管理模式
新飞高层
销售管理
客户服务
财务
物资仓储
省分公司
冰箱业务员
空调业务员
市场专员
客户服务人员
会计
储运管理
市场推广,信息收集
市场
省分公司
。。。。
分公司资金管理,库存管理
储运
客户服务,网点管理
总部
管理职能
宏观规划职能
物流及信息流的统一管理
通过外派人员加强分公司指导
分公司
具备业务决策权的经营单位
在总部各职能部门的指导下开展业务
考核上加强对其的各项指标考核
4
营销系统管理模式-总部
新飞高层
销售管理
客户服务
财务
物资仓储
省分公司
冰箱业务员
空调业务员
市场专员
客户服务人员
会计
储运管理
市场推广,信息收集
市场
省分公司
。。。。
分公司资金管理,库存管理
储运
客户服务,网点管理
总部
管理职能
宏观规划职能
物流及信息流的统一管理
通过外派人员加强分公司指导
分公司
具备业务决策权的经营单位
在总部各职能部门的指导下开展业务
考核上加强对其的各项指标考核
5
销售管理部组织结构
建议的新飞销售管理部应完全承担起销售任务,完成销售指标,管理各区域市场及经销商,维持有利于新飞的市场秩序,管理销售队伍。
销售管理部经理
销售计划主管
24个分公司经理
内勤
工程直供部
渠道主管
费用审核主管
行政主管
8
销售管理部经理职责说明
制定销售业绩指标和战略并负责完成销售指标;制定年度和季度销售计划和销售业绩分析
计划、组织、实施全国范围的销售活动
全面监管大客户的维护工作并直接负责一些关键客户
监控并全权负责销售业绩及回款业绩
就市场商机向高级管理层作出建议
协调产品价格并预测价格趋势,提供相关市场报告
探访主要销售市场、评估关键店铺的效率、为各省销售经理提供业务指导
领导商务主管、渠道管理主管及24个省销售经理开展工作
负责统筹和举办定货会
招聘、吸引、指导和发展省销售经理
分析和评估省销售经理的绩效,不断优化团队生产力及其专业水平
规范省销售经理及经销商的市场行为
遵守和加强公司规章制度,保护公司财产和利益
完成上级指派的其他工作任务
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