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上海交通大学
硕士学位论文
DULUX 涂料产品在上海市场的增长策略研究
姓名:夏晶
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:伍青生
20050612
摘要
本文通过对于ICI Paints自1998年在上海开始投资建厂开拓市场,到目
前上海市民已经对于ICI Paints的Dulux品牌的家喻户晓,特别是五合一和
超易洗产品的熟悉,展现了作为跨国公司ICI自1998年进入上海以来自刚开
始就因为东南亚金融风波的影响而经历的艰难开拓期,和接下来碰到上海建
材行业的大发展的成长期而自身的快速成长,到自2004年下半年开始的销售
增长率放慢的成熟期的调整,给到读者一个跨国公司在上海投资发展到成长
和成熟的历程大致介绍.
然后对于当前的经济,政策和社会外部环境的进行分析,同时结合全球涂
料市场的竞争和增长状况,以及中国涂料行业的状况和华东及上海涂料市场
特点的介绍,给到读者的结论:目前整个中国特别是以上海作为代表的沿海
地区的涂料市场发展非常具有潜力,随着进入WTO,更加对于外资公司的投
资具有优势,并且消费者对于涂料品牌产品牌认可的趋势也越加有利于象

引力分析的工具进行分析打分得出行业引力高,
对于公司内部运用内部扫描工具以行业的领导者Nippon作为标竿进行内部
扫描,.
在进行了内外分析之后,运用行业引力和企业实力矩阵给公司在上海市
场的发展进行战略定位,得出进行增长型的战略,然后对应的在提出各个职
能部门的发展策略.
接下来结合本人目前对于资源的掌控和支配能力,主要阐述了对于销售
职能方面的一些与增长型战略匹配的策略的工作:客户管理,渠道管理,销售

实例.
通过本文的阐述,主要给到读者一些关于在成熟市场中进行具体销售执
行工作内容的介绍,如何面对和处理因渠道的价格冲突,挖掘主要客户的潜
力,规范和提高销售人员的效率和效果,同时寻找新的增长方式提供一些借
鉴.
关键字:战略,行业引力-企业实力矩阵,销售团队,销售渠道,客户
管理战略
THE RESEARCH OF DULUX PAINTING PRODUCTS
FOR INCREASING STRATEGY OF SALES CHANNEL IN
SHANGHAI
ABSTRACT
This thesis began with the introduction of the environment of the investment
of ICI Paint in Shanghai and the presentation of the process of ICI Paint from
initial product launching to market adjustment in mature stage.
After analyzing the basic circumstance of current economics, government
policies and society, the petition and development in painting market
and features of painting market in China, specifically in East China, the thesis
concluded that, while ICI possesses great potentials in painting market
development in China, it also encounter challenges such as problem of intellectual
property protection. This conclusion was also demonstrated through industry
attractive index analysis. Moreover, by employing internal scanning model on
Nippon, which is in the leading position in the painting industry, the thesis
identified the gap between ICI and Nippon, and thus properl