关于PC行业分销渠道的研究.pdf

华南理工大学
硕士学位论文
关于PC行业分销渠道的研究
姓名:孙超
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:陆正华
20031201
要摘在当今互联网飞速发展的时代,信息公开化,市场透明化程度更高,市场竞营销策略以及渠道建设。分销渠道在行业的发展中占据着越来越重要的地位,企业间竞争的一个重要砝码。畅通的销售渠道意味着成本的降低、效率的提高和身特点的分销渠道,这一问题己越来越成为机制造商关注的焦点。合对国际知名企业公司的直销模式的分析,借鉴目前国际上构建分销渠道较先进的方法和国内已取得的研究成果,研究分析了企业应根据自身情况选关键词:分销渠道;直销;渠道建设争也更加激烈。为了获取利润,机制造商不得不重新审视自己原有的市场定位、几乎所有的厂商和分销商都意识到渠道建设的重要性。分销渠道如今已成为利润的增加,这一点与国际接轨的计算机业中表现得尤为突出。进入二十一世纪后,中国制造商又面临着各种新的挑战,诸如来自国外机制造商的竞争、国内大型家电制造商涉足行业对机分销的影响、电子商务对机分销的改善等。在新的形势下,国内机制造商如何设计符合自本论文以现代分销理论和设计理论为基础,并结合作者工作实践,采用归纳与演绎相结合的研究方法,阐述了分销渠道设计的必要性,目标,任务以及各种影响因素。并继而从国内行业著名企业联想公司分销渠道构建的演变入手,结择与设计适台自身发展的分销渠道模式,以及渠道建设的系统性、动态性、合作性。为机厂商构建符合自身营销策略的分销渠道提供一些建议。
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硝眵雅日期:秒降逻奕作者签名:峡日期:删丫年虬月学位论文版权使用授权书华南理工大学学位论文原创性声明日期:佃牛年¨月,保密口,在——年解密后适用本授权书。本人郑重声明:所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外,本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名:本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定,同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版,允许论文被查阅和借阅。本人授权华南理工大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于不保密口。朐谝陨舷嘤Ψ娇蚰诖颉啊獭导师签名
,使得信息更加公开化,市场透明化程度更高,市场竞争也更加激烈。为了获取利润,机制造商不得不重新审视自己原有的市的情况,厂商应冷静地分析现状,深入考察目标市场变化,捕捉机遇,氯返厝渠道结构的扁平化、渠道的控制能力和可管理性的渠道的力量成为许多企业关注全球网络化的出现、经济全球化态势的形成以及消费购买行为的日趋个性化,使完成的任务是相互依赖的。厂商需要依靠中间商将自己的产品送达尽可能多的消费者手中;中间商依赖厂商为他们提供产品,从而实现其盈利目标;消费者依赖厂商为其生产所需的产品,并依赖中间商将异地厂商的产品在适当的时间、适当在当今互联网飞速发展的时代,网络已经渗透到了我们生活中的方方面面,场定位、营销策略以及渠道建设。单就渠道而言,市场环境的日新月异和市场的不断细化,使原有的渠道已不能适应市场的变化和厂商对市场占有率及市场覆盖率的要求。同时消费者的行为特征也发生了变化,他们的购买动机更趋于理性,方便、快捷、高性价比成为他们选购商品的判断依据。时变则势异,面对市场新识自身渠道的优劣势,结合自身特点对已有渠道进行结构调整,尝试和探索新渠道。目前,这个问题已引起了不少厂商的关注,比如在电脑商情信息服务集团侔斓腃渠道论坛上,来自⒒萜铡⑺伎啤⒂⒙豕省⒘O搿方正、、和光集团、佳都国际和三联集团等数十家企业的董事长、总裁、高级经理人就曾围绕新经济时代的渠道问题进行了深入的探讨。渠道的市场覆盖率、伴随着新世纪营销环境的巨大变化及其对营销渠道提出的效率化、效益化、准确化及系统化的全新要求,营销渠道的理论探讨也进入了一个崭新的历史阶段。得原有的渠道理论面临着更新与完善。一、渠道结构系统化理论的提出传统渠道结构理论认为,营销渠道是由一系列独立的机构与组织组成,这些机构之阳止っ魅罚勘甓懒⒍依娑钥埂J率瞪险庑┛此贫懒⒌幕蛊涓髯的地点转移到自己的手中。由于渠道机构组织问的这种相互依赖性,营销渠道应被视为一个网络系统。在这个系统中,存在一系列为了拥有共同的“产品”,而相的问题。
厂家一一总经销商一一二级批发商一一三级批发商一一零售商一一消费者可互联系和相