试论煤炭企业如何运用市场营销的观念促进煤炭销售.doc

试论煤炭企业如何运用市场营销的观念促进煤炭销售
摘要:煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作,才能加快企业发展,提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变,,市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为,应采取相应对策,才能实现效益最大化。文章对此进行了分析,指出要确保山西地方煤炭销售的合理性,从而达到销售手段的最合理化,创造最大的经济效益。
关键词:煤炭企业市场营销销售工作
中图分类号:f274 文献标识码:a
文章编号:1004-4914(2012)10-268-02
随着我国市场经济的深入发展,营销观念在企业中越来越受到重视,有更多的煤炭企业管理者认识到,过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智,学习者强,学习者胜。“好酒也得常吆喝,会吆喝”,才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售,实现企业的最大经济效益。因此,笔者在本文中对此问题进行探讨,以期引得更多的有识之士提出良策。
一、煤炭市场的特点
煤炭市场属于产业市场,其主要购买者集中在冶金、电力、化工、建材等工业企业。煤炭市场有以下几个方面的特点:
(消费者)数量少,购买规模大,购买者往往集中在部分地区或个别行业。煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤占全国煤炭消费量的40%左右,治金用煤每年l亿吨以上。
,煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少,钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。
,对运输的依赖性强,特别是对铁路运输的依赖性,没有铁路运输的保证,煤炭的物流难以实现。
。煤炭市场的需求对价格不敏感。一般不受价格变动的影响,特别是短期需求。正如粮食市场的需求一样,人们不会因为粮食涨价而少吃饭,也不会因为粮食市场降价而多吃饭。煤炭价格主要受供求关系影响。当供大干求时,价格会下降;当供不应求,价格则上涨。价格的变化又会影响供给的变化。
。由于煤炭市场需求是一种派生性需求,所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济学家称为“加速理论”。有时消费者市场发生10%的增减变动,会引起产业市场200%的升降,最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。
。由于煤炭产品使用的技术性强。通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购,参与采购的人员也多,许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革。由直接的用煤单位(车间)、技术中心(配煤中心)和采购部门联合采购煤炭。
。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品,一般不通过中间商。
。购买者和供应商互相购买对方的产品,互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等,而这些产品的生产厂家又是煤炭用户。这样相互依存,互惠互利。
二、市场营销贯穿于煤炭生产销售的全过程
市场营销就是按照市场需求进行产品设计,生产和销售以及包括售后服务在内的全过程。市场营销始终贯穿各个具体经济运作环节,如:市场调研、市场分析、市场细