2016年营销团队签约成功率、销售费用合理控制、回款效率及销售利润提升分享.doc

2016年营销团队签约成功率、销售费用合理控制、回款效率及销售利润提升分享
签约成功率提升分享
销售费用合理控制分享
回款效率提升分享
销售利润提升分享
签约成功率提升分享
)用(客)户购买心理和行为分析
)谈判技巧分享
)五步销售法分享
)让用(客)户回头的几个技巧分享
)用(客)户购买心理和行为分析
)客户的购买动机?
不外乎质量、品牌、价格、服务、环保、面子、报答、利益共享
)客户分类及应对方法

特征:自以为是、盛气凌人,容不得别人的反对意见
应对:恭敬谦虚、不卑不亢,对其正确见解恭维,以适应其心理需求,但切忌轻易让步、承诺。所有赞美都比不上请教。

特征:要求很多,稍作解释便被驳回。
应对:少谈为佳,关键性的问题用事实阐述,对于挑剔的问题要有理有据的回答。

特征:说话急噪,易发脾气
应对:用温和、热情的态度创造轻松氛围,即使对方大发雷霆,也不要以硬碰硬,而要以柔克刚。

特征:私心重,斤斤计较,寸利必争
应对:用事实来说明品牌、品质,比较价格背后的价值。

特征:缺少经验或有过吃亏上当的教训
应对:鼓励其说出心中的疑点(阴影),用事实、数据说话

特征:老成稳重(理性),处事三思而后行,不会轻易被说服
应对:介绍时语速放慢,有逻辑性并留有余地,内容真实、摆事实、讲道理,以取得对方的理性认同。

特征:夸夸其谈
应对:心平气和地洗耳恭听,因势利导做委婉的更正与补充,赞美是一种礼节、一种尊重。

特征:性格急躁,褒贬分明
应对:以退为进,避其锋芒,以柔克刚,设身处地为对方出谋划策,促其当机立断

特征:患得患失、优柔寡断
应对:捕捉其内心矛盾所在,抓住要害,晓之以理,帮助其决定
)、掌握客户成交的心理动机
购买是一种心理行为,购买动机大多数情况是潜意识的。因此,我们需要有意识地去干扰和改造客户潜意识,帮助客户建立新的动机。

抓住客户的兴奋点,利用最容易引起共鸣的话题建立彼此的信任和美好的联想。

当客户感到所有的决定都是自己作出时,销售才更有效。所以,多用选择性问句、多投其所好。
(适度恭维——美言一句三分暖)
)、客户购买心理分析

第一阶段:引起注意
第二阶段:产生兴趣
第三阶段:使用联想
第四阶段:希望拥有
第五阶段:进行比较(比价值不比价格,比服务不比优惠)
第六阶段:决定购买(适当时期拿出设计协议!)
)谈判技巧分享
).学会倾听
了解客户更多的信息、投其所好、对症下药
注意:对客户所阐述的及时作出回应和认同
有效地记住客户在交谈中透露的信息
“人之所以有一张嘴,而有两只耳朵,是因为听的要比说的多一倍”
)学会发问
漏斗式提问法:开放式、封闭式
注意:想好问题再发问,针对性强
问题环环相扣,目的性强
)察言观色
观察客户的眼神、表情、肢体语言
。(千万不要直接否定客户的说法,即使客户是错误的)
,因为再也没有比经验更宝贵的财富。
。
。(与客户同悲喜,让客户感觉到你是在为他着想)
,拉近与客户的关系。
)五步销售法分享
SWOT原则:
S——优势 W——劣势
O——机会 T——威胁
第一步:接待技巧
:微笑、赞美、尊重
微笑:自信、友善、真诚 0成本=高回报
赞美:有时赞美客户胜过介绍产品。赞美满足客户虚荣心、产生优越感、放松警戒心、拉近距离。
尊重:物质越满足,越注重心理上的满足。服从、认同(微笑)、赞美、倾听,少说多听。

第一印象决定成败
(表达与用词)10%
(专业演讲:音乐的节奏感、抑扬顿挫)35%
(我们的状态、着装、肢体语言)55%
注意:与客户交谈时,手机必须处于静音状态,平视客户眼睛,经常性点头回应,不要有不职业的小动作,谈客户前不吃带有刺激性气味的食物,整理自己的仪容仪表,穿着可以有个性但必须干净整洁不能怪异、邋遢。
第二步:了解客户需求
销售中的望、闻、问、切
望:观察客户衣着、气质、言谈、举止
闻:听客户说了什么,问了什么
问:想了解什么再问什么,最忌“口沫横飞、不知所云”
切:有针对性解答客户疑问
仔细地听、迅速地反应、慢慢地说