顾客心理学课件第4章顾客群体心理.ppt

第4章顾客群体心理
学习任务
知识目标:

策略
能力要求: 能快速判断顾客群体的消费心理特征,并进行差
别化的心理沟通与营销
情感目标:、及时、全面反映顾客需求的工作
态度和创新意识

案例导入
各类人群及各年龄段有如下心理特点:
女性花钱爱算计:%,比较仔细的
%,%,%,不一
%。
年龄越大手头越紧:40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”,
并且表现为年龄越大越仔细。其中60岁以上的消费者近乎“特别仔
细”。相对而言,20-29岁年龄段的消费者花钱最不仔细。
学历越高,职位越高,花钱越不仔细:一般说来,大专以上学
历的人们消费比较“大方”,而高中文化程度及以下的群体消费特征
为“比较仔细”。从消费者职业和身份特征上分析,花钱最细的要数
退休人员,其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。花
钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校
学生。
案例导入
思考:
不同的消费群体在消费活动中的表现会形成明显的
差异:老年人注重商品的价廉物美及实用性,讲究结实
耐用;年轻人则相对灵活,注重商品的外表,讲究个性
化及时尚,一些先富的大款则追求高档次的商品,注重
名牌等等。我们如何快速判断顾客群体的心理特征,并
进行差别化的心理沟通与营销呢?
女性和男性顾客心理
女性顾客的心理特征及营销策略

(1)追求时尚新颖
(2)追求美观大方
(3)从众心理强
(4)喜欢攀比炫耀

男性顾客的心理特征及营销策略

(1)较强的理智性和自信性
(2)较强的被动性
(3)较少的感情色彩

知识拓展---家庭主妇的四种类型

这些人不安于呆在家里,喜欢与人交际。她们是面向妇女的酒店业的座上宾
对爱打长途电话的人来说,关注的是新型的“时装型电话”,并热心打听那些进口
花卉和高级化妆品的情况。

她们更需要正式的工作,并热衷于学习。她们会花钱去租用缝纫机来做针
活,喜欢用自然化妆品,偏爱自选商场,巧妙地将“睡衣当作外衣穿”的这种大胆
倾向也会被这个类型的主妇所接受。

这种类型的人是喜欢被人称为“幸福的妈妈”的女性形象,她们感兴趣的是那
些有益于家人健康的商品,如电子体温计、电子血压计、净水器、低热量清酒等。
用真人头发和衣服做出的“人体木偶”也被这些主妇所喜爱。

这类妇女不在外面工,但又有某种意义的“专业”,如室内装饰、烹调等。她
们喜欢的商品有电磁炉、不锈钢厨房用具、带电脑的洗衣机、抽象色彩的窗帘等。
儿童和少年顾客心理
儿童和少年顾客的心理特征
,购买迅速

3. 好奇心强烈

面对儿童和少年顾客的营销策略
,采取策略
,增强吸引力
,加深印象
青年和中年顾客心理
青年顾客的心理特征及营销策略
(1)强调个性
(2)追求时尚和新颖
(3)容易冲动,注重情感
(1)满足多层心理需要
(2)研发新颖时尚的商品
(3)强调个性化的商品
(4)追求商品的共同点
(5)做好售后服务工作
青年和中年顾客心理
中年顾客的心理特征及营销策略
(1)理智性购买
(2)计划性购买
(3)实用性购买
(4)独立性购买
(5)稳定性购买

(1)培养忠诚顾客
(2)注重实用性和便利性
(3)提高售后服务
(4)做好广告促销
知识拓展 ---日本年轻消费者购买行为类型透视
:这类年轻人主动搜集来自各个方面的市场消费信息,购买那些
被认为最优的商品,带动起一个又一个的消费潮流,如数码摄像机、电子宠物、
高科技材料制成的旅游用品、新型的运动汽车等。总之,他们想要获得的是那
些人们还没见到过、没听说过的新产品。
:这些人对目前流行的东西不感兴趣,对未来充满幻想,热衷于
面向未来的计划。为了实现自己的计划,他们肯花钱去学习,如白天上大学或
晚间赴夜校学习。商品市场对他们的吸引力并不是很大,便于就业的专业学习
似乎对他们来说更有吸引力。
:这些人