招商部招商工作流程.doc

招商部招商流程为了加强内部控制,规范招商部内部管理;,健全招商制度,减少工作失误,提高招商成功率,特制定以下工作流程: 一、迎接客户前准备 1、准备好招商手册、文件夹、名片、计算机等工具。 3、注意招商处的现场及个人的仪容仪表。二、接待及拜访客户 1、当客户进入招商处,每一个看见的招商人员都应该主动招呼点头致意,礼貌用语为:“您好!”. 2、当问候完毕后请顾客入座,并委婉询问以前是否来过,如来过,转给曾接待过的招商人员(如同事不在应义务接待);不得挑客户,不得令客户受冷落;不论客户外表、来访目的如何,招商人员都要热情接待。 3、通过随口招呼,区分客户真伪,若不是真正客户,注意作简洁介绍,保密资料。 4、若是外出拜访客户,首先得确定招商的对象及招商的政策。三、介绍招商项目礼貌的寒暄之后,可配合招商手册做简单介绍,使客户对公司招商项目形成一个大致的概念 1、交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。 3、介绍项目时,应侧重强调整体优势点。 4、将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立起相互信任的关系。 5、通过交谈正确把握客户的真实需要,制定应对策略。 6、当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。 7、在招商手册讲解过程中,可探询客户需求(如:艺员人数、合作意图等)。做完讲解后,可邀请他参观公司部门,在此过程中,招商人员应对整个市场的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。四、带看现场在招商处作完基本介绍,并参观出租铺面后,应带领客户参观整个广场, 1、结合楼层现况和周围铺面情况,边走边介绍。 2、按照楼层铺面规划,让客户切实感觉自己所选的铺面。 3、尽量多介绍,让客户始终为你所吸引。 4、带看铺面的路线应事先规划好,注意沿线的客户及商品特色。 5、嘱咐客户带好随身携带的物品。五、初步洽谈 1、倒茶寒暄,引导客户在洽谈桌前就坐(注意此区域应令人视野愉悦并便于控制),给其详细介绍商铺资料。 2、在客户未主动表示前,应主动地选择铺面作试探性介绍。 3、根据客户所喜欢铺面,在肯定的基础上,作更详尽说明,算出其满意的铺面的价格、应交租金及各种相关费用等(一般提供两、三个铺面即可)。 4、针对客户的疑惑点,进行相关解释,逐一克服购买障碍,但对楼盘的解释不应有夸大、虚构的成份。 5、适时制造现场气氛,掌握火候,强化其购买欲望。 6、在客户对铺面有70%认同度的基础上,说服其下定金。 7、不是职权范围内的承诺应报现场经理通过后再给予答复。六、谈判谈判是客户已完全认同本广场各种情况之后进行的工作,其焦点主要集中在优惠政策及付款方式上。 1、优惠政策问题上,客户通常会列举周边一些市场的价格及优惠政策,此时招商人员应根据自身市场优势对比其他项目,详细说明价格的合理性,尽可能守住目前租赁价格,以留一些余地给招商主管,切忌一放到底。 2、付款方式上,客户会提出延迟交款和分期交款的,对此情况,置业顾问应征求销售主管意见,酌情处理,无法解决时可由销售主管协助解决七、暂未成交 1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户,招商人员都应态度亲切,始终如一。 2、设法留下客户联系方式,以便日后跟踪。 3、再次告诉客户联系方式,并承诺为其作义务商铺咨询。 4、对有意向的客户再次约定洽谈时间 5、送客户至大门口或电梯间。 6、及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录