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培训业真实的谎言
作者:德隆来源:中国管理传播网日期:2003-02-27 点击:313
    人力资源经理或者培训经理经常碰到培训公司的销售来推销自己的课程,经常被这些销售弄得不知如何是好,因为他们都是众口一词。下面我根据自己的经验介绍几种培训公司常见的伎俩。
 
    一些培训公司其实就有几个重量级讲师,往往在拿下单子后,第一天,第二天请重量级去露一脸,因为往往头两天头头脑脑都在,第三天就开始掺水,让次一些或背景不够的人去讲。还有一种方式就是头一两单子拿下后,以后的单子就让轻量级去充数。这其中有几个理由,第一,由于培训公司就这么一两个大旗,公司就靠他们当卖点,所以他们太累,所以用这种投机取巧的办法,可以缓解一下公司的紧张资源。第二,还有一个目的,就是锻炼轻量级队伍。其实,这对公司来讲,就不划算了,一个精明的培训经理或人事经理应该认识到,既然我们同样花一天价值两万元,一定要请最好的,最满意的,可是在很多情况下,这两万元却花在轻量级的人身上,而培训公司的销售却花言巧语,他们会对你说,我们的老师都很优秀,不同的老师有不同的风格,很多培训经理就这样被他们哄住了。 
    我曾经分析过某著名培训师的录音带,发现三天的课,他真正讲课的时间只占四成,剩下的时间全是什么小组讨论,互动游戏,个人发言等等耗费时间的东西。你肯定听过这些培训公司的人对你说过这些话,成人的培训与学生如何如何不同,这点我也承认,但是您也不能把短短的两三天时间白白浪费在所谓的“互动”上,我要是培训经理,一定要让这些培训师变成“话痨”,一分钟一分钱。你一言,我一语,看似挺活跃,其实浪费很多时间。这里面有一个培训师心知肚明的猫腻。
    其实培训要讲的东西或要回答的问题其实每个人都知道,没什么了不起的,你想想,如果培训师直白的说了,谁会承认这位老师水平高,最后打分必然低,在培训合同上有这么一条,如果培训评估低于多少分,付款就不能全付。所以这些所谓互动的课就是设计了好多看似很有FUN的东西,其实这恰恰是利用了成人的特点,此话怎讲,因为成人有独立思维,不会轻易盲从,所以经过自己的思考得出的东西成人才会接受,这些互动的东西都是精心安排让你顺着他的思路走的,培训师肯定知道你会说出他设好的结论,通过你的嘴说出,既节省了培训师讲课的时间,又突显了他高人一等。
    举个例子,我可以说,中国历史上诸葛亮成功地用空城计吓跑了司马懿的千军万马,这是一个利用无形资源的典型案例。到了培训师那儿,他们肯定会这么说,大家知道谁是中国古代历史上最成功运用无形资源的?(下面肯定你一言,我一语)看似气氛挺活跃,其实这种讨论没什么意义,只能是拖延了时间,最后培训师看时间耗的差不多了,才兜出谜底,是诸葛亮的空城计呀,(这时大家恍然大悟,不尽感叹这个老师水平真高,其实如果他直接说出来,你还会觉得他水平高吗,你一定会觉得,这谁都知道。)
    培训公司的销售经常会跟你说,我们的课是为您定制的,要经过调研,然后重新设计。其实真是这样吗?他们这样说就是让你感觉他们的课确实值一天两万,因为是专门为您设计的,当然贵。培训经理们仔细想一想,如果真是定制,还不得累死他们,生意人向来是低成本赚大钱的。比如三天的管理课,内容不会有任何变化,也就是他们都有一个一百年都不变的模版,所谓定制,其实就是根据你的情况把原内容减少或