营销培训：推销学(ppt 20)--人员推销工作步骤.ppt

(一)人员推销的任务
(二)人员推销的工作步骤
(三)推销人员的管理
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(一)人员推销的任务
(1)探寻市场。推销人员应该寻求机会,发现潜在顾客,创造需求,开拓新的市场。
(2)传递信息。推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息,为消费者提供购买决策的参考资料。
(3)销售产品。
(4)收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报,反馈信息。
(5)开展售前、售中、售后服务。
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(二)人员推销的工作步骤
(1)寻找顾客
(2)顾客资格审查
(3)约见
(4)接近
(5)面谈
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(1)寻找顾客
有很多种办法,如地毯式访问法,连锁介绍法,中心开花法,个人观察法, 广告开拓法,市场咨询法,资料查阅法等。
寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客(Prospect),指一个既可以获益于某种推销的商品, 又有能力购买这种商品的个人或组织。
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(2)顾客资格审查
顾客资格审查(Qualifying Prospects)。西方推销人员中流传这样一件事:两大公司各派一名推销员,到非洲去推销皮鞋,开拓新市场,到达目的地之后,两个推销员各自给总公司拍了一封电报,其中之一是:“此地无市场,因为所有的人不穿鞋子”;另一个是:“此地市场潜力很大,因为所有的人都没有鞋子可穿”。由于在对顾客进行资格审查时,着眼点不一样,结果就不一样,影响到公司的营销策略不一样。
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(3)约见
推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。
一般来说,一般顾客都不大欢迎推销人员来访。在美国有的机构门口,甚至挂着这样的牌子:“推销员、狗、小偷、闲人,请勿入内”。
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(4)接近
①如产品接近法:推销员直接利用推销的产品引起顾客注意,它适用于本身有吸引力、轻巧、质地优良的商品。
②利益接近法:利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣。
③问题接近法;
④馈赠接近法:推销人员利用赠品来引起顾客注意和兴趣,进入面谈。
推销员接近顾客时,一定要信心十足,面带微笑时非常注意微笑训练,甚至有人发明了所谓“G字微笑练习法”,即每天早晨起床后对着镜子念英文字母G,以训练笑脸,把微笑变成一件十分自然的事情。
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(5)面谈
①需求异议:顾客自以为不需要推销的商品。
②财力异议:顾客自以为无钱购买推销品。
③权力异议:决策权力异议,指顾客自以为无权购买推销品。
④产品异议:指顾客自以为不应该购买此种推销品的一种异议。
⑤价格异议:指顾客自以为推销品价格过高的一种异议。另外还有货源异议,推销人员异议,购买时间异议等。
推销员处理购买异议时应注意语言技巧,如汽车加油站的职员,与其说“您需要加多少油? ”不如说“我为您把油加满吧!”饮食店招待员把“您喝点什么?”改为选择问句“您是喝咖啡,还是甜点心?”这样的问话使顾客感到难以完全拒绝;而“来点甜点心吧”和“来一杯咖啡吧”这样两问句却达不到那样的效果。在交易中促使顾客额外购买某些产品还是可能的,但与问话很有关系,“您看一看,想买些什么?”这样的问话毫无意义,很多顾客会不加思索地回答“什么也不买”。
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(三)推销人员的管理
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