《销售就是搞定人》 读书心得.doc

读书心得
----读《销售就是搞定人》
《销售就是搞定人》这本书作者以故事案例的方式分享了销售的经验。虽然案例都是关于内销的,但是内销和外销同为销售,总是有些东西是相同的,值得相互学习的。
作者简介:倪建伟,曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业,任办事处经理、销售总监等职。现任香港BSM特材阀门公司总经理。
书里面有很多东西是值得自己思考和借鉴的。以下是自己特别深有体会的几点:
1)目标可以让你专注于所做的事情。如果力量够专注,哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。每个人都有很巨大的力量,但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上,而这些小事情往往让他忘记自己要干什么,以致最后一事无成。
感想:目标很重要。明确自己的目标,就会很明确的知道为了实现这个目标,要怎么去做。方向清晰,就会少走很多弯路。
2)明知道是鸡蛋,还要去碰石头,这是销售中没效率的事情。
感想:找客户,一定要找目标客户。找对客户,订单和成交就相对容易很多,对业绩的完成帮助也很大;找错客户,浪费了时间,效果还不大,事倍功半,甚至无用功。

3)销售员在任何时候都要冷静,不让表面现象牵着鼻子走,一定要看清本质才动手。
4)凡是别追求100%把握,有100%把握的就不是机会了,那时候商机也会变成司机!会套出你!
感想:每个月100%确定会下单的客户其实不多,但每个月为了完成目标,当月预计成交客户里面总有很多不确定的客户,下单把握或许不大。但是不管这个几率是多大,我们都要把他们当做100%的去跟进,去想办法促成成交。
5)我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力,所以为了还原事情本质,一定要多花时间在他们身上,看透他们才能更好地让他们帮你。你花多少时间在客户身上,客户就回报你多少。
感想:这点感触比较多的是在客人来访时,尤其是重要的大客户。客人来访时,我们要尽量在客人有效的时间,多陪客人,占据他的大部分时间。他分配给我们的时间多了,相当于他分给其他竞争对手的时间就少了,这样客人与我们成交的希望就会越大。
6)销售越是做到客户高层的时候,越是需要商业之外的东西。比如一个老总,你去和他聊产品,他不会有兴趣,产品是由他的手下把关即可!但你和他聊高尔夫,可能会聊得很好。
感想:和客人谈判时,彭总跟客人讲的多是发展战略,市场行情等大方向等更多的信息,而我自己经常跟客人讲的目前还仅限于实际订单。自己目前的知识架构和眼界还是有很大欠缺的。但客人作为大老板来讲,已经是商场中的高手,具有丰富的经验和更宽的知识界面。这种知识面和眼界的不对等,某种程度对赢取客人的信任和成交也是很有影响的。
7)客户没有傻瓜,你真诚对他,他也会真诚对你。
感想:在不损害公司利益的前提下,尽量为客人多着想。客人也是人,他能感受到你对他的好,那么他就会更加的信任你,与你合作。
8)销售中期的关键是差异化。差异化给你一个标签,使你看上去与众不同,吸引客户眼球,引起客户的注意和兴趣。这是在具体跟单的过程中期必须要标明和做到的!唯有这样,客户才会对你关注多一些。
感想:产品同质化现象已经很严重,我们的竞争对手有很多,也有很多实力比我们强很多的。我们在争取客人订单时,就要尽量塑造我们能带给客人的价值,比如很好的产品质量,优秀的售后服务。我们要用