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沃尔玛成功经营发展模式分析
最传统的产业—零售行业,最简单的战略—低价制胜,最辉煌的成就—世界第一,沃尔玛以朴实的身份,凭借精妙的谋略和坚韧的奋斗演变成为高不可攀的商界巨人。本文对其成长的轨迹进行扫描,以求见仁见智,各有收获。
从沃尔玛1962年开张第一家零售店,几百万美元的年销售额,发展到2000年以销售额1913亿美元的经营业绩荣膺世界500强第二名,再到2002年位居《财富》杂志世界500强排行榜首位。短短40年的发展历程,沃尔玛创造了传统行业发展的奇迹:年均投资收益率为32%。到2002年,沃尔玛在全世界共有4294家连锁店。我们从第三方的角度,来全面透视沃尔玛的成功经验,以便有所借鉴。
一、管理模式
店面设计标准化。所有新开业的零售店的店址选择都按统一标准,店铺面积大小、店铺装饰、商场货架尺寸、商品摆放位置、商品标牌放置等等都由公司统一规定。店铺的内部装饰、店面商标要求及商场货架尺寸都由公司统一设计和制作。为了顾客挑选商品时观看价格标牌的方便,公司一律要求所有商品的价格标牌都挂在货架上。
组织结构扁平化。公司根据业务单元分为四个事业部,事业部下设区域总裁、区域经理和店铺经理。沃尔玛按业务分为折扣店事业部、购物广场事业部、山姆会员店事业部和家居商店事业部。事业部总裁管理所有区域总裁,每一个区域总裁管理12个区域经理,一个区域经理管理所在区域的店铺经理,管理责任层次分解,但从下到上的反馈信息是没有级别和层次的。沃尔玛老总的办公室从来不关门,鼓励和倡导公司员工与公司老板对话。
管理程序规范化。沃尔玛在管理上要求三个标准:一是日落原则,即今天的工作必须于今日日落之前完成,对客户的服务要求在当天予与满足,绝不延迟;二是比满意更满意的服务原则,不断改进服务,给予客户更好的服务,这种服务超过客户原来的期望;三是“10英尺原则”。要求员工无论何时,只要顾客出现在你10英尺距离范围内,员工必须看这个客户的眼睛,主动打招呼,并询问是否需要帮助。
企业文化:“顾客是上帝”、“尊重每一个员工”、“每天追求卓越”是沃尔玛企业文化的精髓。利用“利润分享计划、雇员购股计划、损耗奖励计划”将员工视为合伙人,从而将员工利益与公司利益有机地结合在一起,造就了员工的献身精神和团队精神。凡是每年在沃尔玛工作不低于1000小时的员工,均分享到公司的部分利润,并且鼓励员工购买公司的股票,让员工融入到沃尔玛这个大家庭中来,体会到公司收益的实惠。沃尔玛60%以上的经理(店面经理以上)是从内部员工提升上来的,这极大促进了员工积极进取的敬业精神,所以各个业务价值链的流程不断得到优化,员工素质不断提升。
二、经营策略
沃尔玛通过倡导低成本、低费用结构、低价格,让利给消费者的经营思想。那么沃尔玛的利润来源到底在哪里?
⒈消费者定位策略:
沃尔玛折扣店、购物广场是针对低家庭收入阶层消费者而开设的;山姆会员店是面向小企业主和其他需要进行大众购买的个体消费者而开设的仓库型大商场,其运作方式就是通过交一定的会员费,成为山姆会员店的会员,然后根据一次性消费的多少或多次累计消费的多少来享受不同价格折扣。而家居商店主要针对中上层家庭消费者,这种销售模式在市场细分上是对前三种零售业态一种的补充。
⒉商品结构策略:
沃尔玛在经营商品品种选择上主要以销售量大、周转速