宏景e-HR大客户销售流程及技巧.ppt

盛旺兴
2008-01-11
宏景e-HR大客户销售流程及技巧软件演示技巧
内容
●大客户销售流程及技巧
●软件演示技巧
商场如战场,销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制,大多数的销售人员在没有得到足够的训练前,就被匆匆送上战场,凭着自己的勤奋、悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀。
本次培训的目的:让用心之人少走弯路
前言
销售员可以培训出来吗?
10%
10%
80%
无可救药
可以进步
无师自通
1、寻找客户,发现销售机会;
2、演示软件,发展客户关系,赢得信任;
3、全面清晰的掌握客户需求;
4、呈现价值,如方案建议书、客户参观;
5、商务谈判,寻找对方底线和让步;
6、跟进服务,确保回收尾款;
大客户销售工作六步走
◆咨询
◆方案建议书
◆客户关系
◆实质性试用【非特殊情况轻易不使用】
大客户营销的几个关键环节
注意:必须团队配合,忌单枪匹马
1、客户关系库(意向及正式);
2、通过关系好的客户帮助介绍;
3、通过其他人脉关系介绍;
4、通过网络搜集;【如:京城御鉴、北京市国资委网站、北京黄页、招聘网站等】
提示:可有针对性的寻找目标客户,如我们的典型客户(机关事业、建筑、保险、通信、电力等)
目标:找到目标客户,判断并发现明确的销售机会
寻找目标客户的主要途径:
销售第一步:寻找客户,发现销售机会
销售第一步:寻找客户,发现销售机会
勤奋是根本:作为销售,不能守株待兔,必须具备积极主动的寻找客户的特质,大海捞针,不怕被拒绝,百折不挠。
如果感觉勤奋了还是难以发现机会,应反思并注意及时弥补自己的欠缺,包括:1、沟通能力;2、人事业务知识;3、软件功能;4、对客户及相关成功案例的了解等。
销售人员需要从人事业务、软件功能和个人技能等方面全面提升素质,成为客户信赖的咨询顾问,这样才能有的放矢地与客户交流沟通,取得客户长久的信任。
销售第一步:寻找客户,发现销售机会
1、基本背景资料,如:网址、联系方式、主营业务等;
2、使用现状,如:有无软件、痛点、有无采购计划;
3、组织机构,包括管理模式及管理特点;
4、竞争对手参与情况;
5、我们有无类似的成功案例;
在接触客户前,应事先收集资料,才可以应对无误。主要包括:
销售第一步:寻找客户,发现销售机会
举例:初次联系客户关系库中的意向用户
----“您好,请问XXX(经理、处长、老师)在吗?”
----“您好,X经理,我是宏景世纪软件公司的XXX,我们公司一直给您那儿寄《宏景世纪通讯》,不知道您是否收到过我们的通讯?”
----“都收到了?那太好了,我们的每期通讯都有客户使用软件的体会和介绍,第X期还有XX公司的使用案例,不知咱们公司(单位)现在使用什么人事软件?”