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第三讲
商务拜访礼仪
物以类聚
人以情投
拜访客户的黄金定律
一、开门见山,直述来意 
二、突出自我,赢得注目 
三、察言观色,投其所好 
四、明辨身份,找准对象
五、宣传优势,诱之以利
六、以点带面,各个击破
七、端正心态,永不言败
一、开门见山,直述来意
初次和客户见面时,可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。
比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持等等。
二、突出自我,赢得注目
首先,不要吝啬名片。
其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,有必要在显见的上方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息。 
第三,以操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注。
第四,适时地表现出与对方的上司及领导等关键人物的“铁关系”。
三、察言观色,投其所好
业务员小蔡依约来拜访某公司赵总,可能是双方身份的悬殊,或者是因为赵总觉得小蔡是有求于他,所以赵总显得非常冷淡。
小蔡说:“听口音赵总是不是苏北人?”“噢,山东枣庄人!”“枣庄?枣庄是个好地方!我小时候看《铁道游击队》的小人书就知道了。”“是吗?铁道游击队就是我们枣庄的。”赵总无不骄傲地说。“是啊。我前年去了一趟枣庄,还玩了一趟呢,枣庄真漂亮。”
听了这话,赵总马上来了兴趣,两个人从枣庄和铁道游击队谈开了,那亲热劲,不知底细的人恐怕要以为他们是老乡呢。
四、明辨身份,找准对象
要求在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系:
与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了;
与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起,建立起亲密关系。
五、宣传优势,诱之以利
商人重利。这个“利”字,包括两个层面的含义:“公益”和“私利”;只要能给客户带来某一种好处,我们一定能为客户所接受。
六、以点带面,各个击破
我们无法调查到有关产品的真实信息,要想击破“统一战线”往往比较困难时,必须找到一个重点突破对象。
比如,找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信的人,根据他的喜好,开展相应的公关活动,与之建立“私交”,让他把真相“告密”给我们。
七、端正心态,永不言败
发扬“四千精神”:走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;
培养“都是我的错”最高心态境界:“客户拒绝,是我的错,因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”,为拜访失败而总结教训。
锻炼“四不心态”:对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”。