新手接待老外的全攻略.doc

如何接待客户 
据自己的总结,电子商务网络营销的客户成交率大概是10%,而来到展厅拜访的客户成交率却高达40%.(只代表我自己的总结) 所以,能够从国外到你这里来的客人,成交几率是非常大的,如果你想在接待客户方面游刃有余,大大增加成交,你也必须必备 
1,        熟悉产品, 
熟悉每一个产品的构造,特点及材料选择,卖点,价格,包装。包括营销中的市场份额,区域销量,消费人群或场所等。 
2,        介绍 
熟悉自己公司的操作流程,从下单到准备到出货所有的过程要能用英文介绍出来。关于自己公司的样品,散货,整柜分别的付款方式,验货方式,服务方式也要能够向客户介绍。 
3,        调查客户性质 
客户来之前你就需要对客户进行一些评估,是哪国人?是零售还是批发?网站是什么内容?针对于哪些产品?区域市场在哪等等。 
4,        营销 
这里的营销是协助客户如何营销他的市场,包括帮客户估卖价,共享给客户一些针对与他市场的供求信息等。 
5,        谈判, 
谈判技能主要是练出来的,不是学习或者理论可以造就的。你需要多与人交流,包括多去一些市场进行买卖训练,甚至讨价还价的训练。谈判的基础上互信互利,要保证自己的盈利基础上想办法为客户盈利是很重要的。 
6,        准备, 
一般的准备包括色板,计算器,尺,笔记本,订书机,图册还有针对性的报价单。记得要在客人来之前回顾一下以前的来往邮件,作好基本的准备。 
7,        心理学 
这个就比较广义了,包括套底线,换位思考,信任。这些也是在实践之中练习才能具备。 
8,        机遇 
机遇和运气永远眷顾有准备的人,如果以上的技能你都具备,它就总会跟着你。 
总结: 
一,现有汇率下其实很多客人是可以暂时的升价,因为欧元升值他们也会对于单价进行调整。 
二,对于自己的产品质量来说一定要保持最强的信心。 
三,贸易公司感觉不属于我们优势的东西,但是贸易公司的竞争优势可不可小瞧,我们可以在服务这边显现我们的竞争实力,除采购,QC,仓库,专业工厂,图册,图片,经验,公司历史方面我们一定能有贸易公司自己的卖点出来。 
四,在谈定单时采购部应该更注重于协助我们准备客人需要的材料,资料。并作好客人来访的准备。 
五,应当将展厅的展品大部分归类,去除重复产品,将重要产品放置客人能看到,触摸,试坐的地方。 
六,聊天,这很重要,几句话就打消他的矜持。讲的内容可以是汇率,建设,基金,家庭,房价,收入等成人问题。通过这些对对方性格充分了解,然后在谈生意时在有分歧的地方进行具体交流。 
七,一定要随身带着笔记本随时记录客户的要求,询问的款式,以便在邮件回访时有针对性。 
八,让所有客人了解自己公司的操作方式,能使客人更倾向于合作,对于敏感问题保持沉默,矜持的习惯应该避免。更不要对客人撒谎,自己是工厂,自己制