ERP顾问式销售与方案营销.ppt

ERP顾问式销售与方案营销
--- “狼之旅”培训---
销售业绩的来源
X
X
销售业绩
=
(单位时间内处理商机数量)
(赢单率)
(每单平均销售额)
签单客户数
销售业绩提升的考虑
X
X
销售业绩
=
(单位时间内处理商机数量)
(赢单率)
(每单平均销售额)
签单客户数
金蝶ERP营销培训的架构
高效能人士的七个习惯
顾问式销售
差异化市场营销
产品知识
ERP与信息技术知识
方案营销
方案模拟演练
客户关系管理
客户体验
项目管理
销售教练技术
销售管理
财经、管理与行业知识
沟通与演讲
课程介绍
ERP顾问式销售的成功要素
ERP顾问式销售的过程
挖掘销售线索阶段的主要工作
确认销售商机阶段的主要工作
主导销售进程阶段的主要工作
方案论证阶段的主要工作
方案陈述与答辩的技巧
提纲
课程目的
1、掌握ERP顾问式销售与方案营销的方法、工具与过程
2、全面认识ERP销售与一般软件销售的不同,并扮演好自己的角色
3、学习ERP及生产制造的知识,并掌握效益分析的方法
4、学习ERP顾问式销售与方案营销中的技巧、能力以及专业知识,
并借模拟演练对学员进行全面检验,以提升学员综合素质,
增强竞争力
5、统一规范金蝶的销售方法、工具、语言及思想
课程效益
1、提升赢单率
2、增加每单平均销售额
3、增加单位时间处理商机数量
4、缩短销售周期
5、增加销售人员的销售业绩
6、提升金蝶与客户的关系层次
Effectiveness
Efficiency
Productivity
Customer Relationship
培训特色与架构
课程设计完全针对金蝶在ERP销售过程中、遇到的困难、问题及需求, 而量身定制,全面提升销售能力、技巧、知识及素质.;
在契合中国市场环境及文化背景的同时, 整合国外营销的新观念,新方法和新模式, 令学员开阔思维与眼界;
强调实战经验及企业最佳借鉴, 触类旁通, 共享成功之道;
通过课上模拟角色扮演,实际操练所学,加深印象,增强信心;
中国ERP市场的变迁
过去
现在
供
应
商
- 数量少,多为台
硬件带动软件
通用产品差异大
靠自己来打天下
- 数量多台
软件独立于硬件
通用产品同质化、行业产品差异大
与伙伴一起开拓市场
客
户
所处行业竞争小
信息不流通
对MRP的认知度小
- 需求单一
- 满足于标准产品及简单服务
所处行业竞争大
信息快速且广泛流通
对ERP的认知度较大
需求越来越多
- 要求个性化的整体解决方案
供应商享有权力
客户享有权力
市场
由政府及供应商来推动
由客户高标准的需求来拉动