二手房销售攻略之逼定技巧.docx

逼 定 技 巧
?1、我们所指的 , 逼定 ?是经纪业务中的哪个环节?
?2、我们是服务性的行业,那我们最大的服务是什么?
?3、客户看中了一套满意的房子,因为没有人帮助他做决定而错失良机,那是谁的责任?
为什么要逼定
1
? 、没有求婚就没有结婚
?a、乔 .吉拉德所说:争取成交就像求婚,不能太直接,但你必须主动。
?b、如果不采取主动,不积极建议客户购买,客户可能会一走了之,他的购买热情会降低。
2
? 、客户需要我们帮助他下决心
?在客户下定购买决心之前,总会有一个最后最激烈同时也是家人、朋友影响的思想斗争,会有
所顾虑表现犹豫不绝, 在这个做决定的关键时候, 我们的言行会对客户做决定产生更大影响的。
(比如我们不断强调房子的性价比非常高、购买时机等)
3
? 、逼客户可避免失去商机
?如我们在现实生活中买衣服本打算再比较一下, 这时营业员说了一句: 先生这件外套真地很适
合您,您穿的这么帅。 。。。。。
逼客户的心理障碍
a、紧张、不好意思
我们由推荐 —带看最后到成交的阶段, 就像踢球一样到了临门一脚的时候, 对客户而言他
看中了一套心仪的房子。 。。。
b、害怕被客户拒绝
我们逼客户时害怕听到 :这套房子我不考虑了,我还要再考虑考虑,我回去考虑一下再和
你联系 . 如不敢逼客户,那我们的销售不就像做导游陪人聊天一样吗?
?3、被动地等待客户开口
? 我们千万不要误以为:只要客户房子看中,就会自然地购买,主动地要求购买,自己在销售
中占主导地位。事实上客户不会主动对我们说这套房子我要买了,只会给我们一些成交信号。
如何逼客户
?A 、做好成交前的准备
?a、我们经常要反问自己二个问题:客户的需求你真的了解了吗 ?和你们之间的信赖感建立了
吗?
?b、确定客户的目标房源之后再发动攻势
?c、客户有了目标房源,停止推荐其他房源,否则让客户觉得好房子太多很难做决定。
?d、在逼定之前一定要了解客户对房子基本满意后再逼定,否则让客户觉得反感
?2、引导客户做决定
?我们不可能等待客户无止境地犹豫下去,所以对一些没主见、摇摆不定的客户要大胆逼定:
我
?a、逼定时尽量使用 “我觉得。。。 ”“我认为。。。 ”“建议您买。 。。房子,觉得更适合您 ”,
比较委婉,不会引发客户的抗性(警戒心理) 。
?b、客户会有时请我们帮他做参谋,想听一下我们的建议,那可以大胆地帮他做决定,说明客
户对你已信任,抓住这一心理,将其对你的新人转移到房子上。
?3、经常性地逼定
?a、客户是需要教育的
? 不断揭他的伤疤,甚至往上撒把盐(如:短信客、电话推荐客、上次没有及时付意向错
失良机的客户等)
?b、只要觉察到客户的成交信号,就可以立即逼定,比如:带看中、电话更进中。
?4、坦然地面对每次成交
? 当听到客户同意付意向是,得意忘形,态度异常,放松警惕,过度兴奋,喜形于色,
客户会认为他的价格出高了,或认为我们做事情不稳重。即使客户出的价格高于业主底价也要
表现出勉为其难的样子。
? 当客户拒绝我们时也不要态度一下子冷淡下来,感觉我们太势利。
意向客户识别
?当客户有了购买的意向之后,通常都会发出一些成交的信号。大多数情况下,客户的成交信号
是下意识地发出的,客