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第四章开局谈判
商务谈判学
聂元昆主编
张华容王旭贺爱忠副主编
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
高等教育出版社
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本章学习目的
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第四章开局谈判
霍华德·雷法
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第一节开局谈判及其影响因素
一、开局谈判的意义
开局谈判是商务谈判的前奏,是指谈判开始时,谈判双方之间的寒暄和表态,以及对谈判对手的底细进行探测,为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
开局谈判的具体目标是建立适宜的谈判气氛,为实质性谈判提供策略依据。
一个良好的开局会为整个商务谈判取得成功打下良好的基础。
使谈判向着理想的方向发展,比较顺利地实现谈判目标。
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二、开局谈判的方式选择
(一)行为方式
(入场、握手、介绍、问候、寒暄)
(4P:目标purpose,计划plan,进度pace,人员percon)


(二)提交洽谈方案的方式
提出书面条件,不做口头补充
提出书面条件并做口头补充
面谈提出交易条件
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三、开局谈判的影响因素
1、谈判双方企业之间的关系(有往来关系好一般欠佳;无往来)
2、双方谈判人员个人之间的关系
3、双方企业的谈判实力(势均力敌,弱于对方,强于对方)
4、谈判策略的需要
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第二节开局谈判的主要内容
一、情况说明
磋商确定谈判的大体议程
(1)准备谈判议程
(2)安排谈判议程
(3)审议谈判议程
成员介绍
自我介绍
领导人向对方介绍
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二、气氛营造
(一)谈判气氛的类型
谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
(1)热烈、积极、友好的谈判气氛(高调气氛)
(2)冷淡、对立、紧张的谈判气氛(低调气氛)
(3)平静、严肃、严谨的谈判气氛(自然气氛)
(4)松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
(二)谈判气氛的作用
谈判气氛的适宜与否,事关整个商务谈判的顺逆成败
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(三)谈判气氛的影响因素
、眼神








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(四)营造适宜的谈判气氛

感情渲染法
称赞法
幽默法
诱导法(对方值得骄傲、感兴趣的话题)

感情攻击法
沉默法
疲劳战术法
指责法

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(五)营造谈判气氛的行为忌讳