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如何提高销售团队的战斗力
2009-03-04 20:20
销售队伍壮大了,可是销售部的销售业绩还是不佳。
业务员换了一批又一批,销售业绩总是很难看。
现在的销售员素质怎么这么差啊。
这样的说法,耳朵都磨出茧子来了,长期在工业品销售环境里面,听到主管或企业主这样的抱怨太多了。到底怎么一回事呢?
销售人员是企业精挑细选来的,其中一些人以前的销售业绩还不错,公司的福利待遇、能提供的物质条件都提供了。可是业务员的积极性还是上不来,销售业绩就是上不去。怎么会有这种状况?
有一个典型的例子,这是很多人都知道的,说是美国的一个跳水教练,有一次他的运动员夺了个冠军以后兴奋得把他扔下水,谁知这位教练不会游泳差点淹死。可见主管也许不是一个优秀的业务员,但一个好的主管他绝对应该能提高整个团队的战斗力。主管如何来提高团队的战斗能力呢?
首先,公司在建立自己的销售团队的初期,对于进入销售团队的人员把好关,最重要的一个条件就是销售员要能讲实干,有上进心。因为这些属于个人长期积累的素质,几乎等同于天生的,销售员进入公司以后要有所作为这是首要的条件。因为人的其他方面是可以在短期内通过培训学习等途径获得提高。
销售员进入公司以后,主管或企业主应协助销售人员制订一个切实可行的销售目标,让销售人员的目标与企业的目标相一致,只有这样,销售人员才有个明确的方向,通过自己的努力奋斗达到这个目标。
其次,主管要不断帮助销售人员分析其销售方法上的缺陷,提高其分析问题、解决问题的能力,比如分析客户内部的采购流程,如何发展客户关系,分析如何了解客户的真正需求,分析影响客户决策的综合因素,客户内心的性价比。因为这些都是工业品销售环境中的难点问题,很多问题是销售人员个人的力量无法解决的,需要利用定期或不定期的业务会议依靠团队的力量解决销售人员在实际销售中遇到的问题。
其三,任何主管必须要做到的,尊重知识,尊重人才,管理要以人为本,你不尊重你的队员,队员的销售力就会削弱,整个团队的业绩也会受到影响。另外,不要动不动就用金钱、晋升、辞退等借口来调动销售员的积极性。业务员应该生活在一个客观公正的环境中。你怎么待你的业务员,他就会怎么去待你,你怎么待你的业务员,他就会怎么对待工作,对待公司的客户。业务员在客户心中的形象就是公司在客户心中的形象。销售团