北京现代-销售流程和技巧.ppt

销售流程和技巧
1
车辆介绍
试乘试驾
报价成交
交车
课程内容
“客户关怀”的销售理念
北京现代“客户关怀”销售流程概述
潜在客户开发
准备
接待
需求分析
售后跟踪
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“客户关怀”的销售理念
3
销售的定义
过去,销售只是卖出货物或服务换取报酬。
现在,销售是在满足客户需求的基础上进行的,根据客户需求,提供货物及服务换取应得的报酬。
4
销售15题讨论
说法
正确(T) / 错误(F)
小组意见
个人意见
1
如果一个销售顾问喜爱他/她所推销的产品,那么他/她将更成功
2
我们对所推销产品的特性介绍得越多,做成这笔生意的机会就越大
3
如果我们谈及任何自己产品的缺点,我们将失去客户的信任
4
客户知道他们想要什么
5
在销售中最困难的时刻是刚开始的一段时间
6
客户最关心的是价格
7
良好的说服力是一个销售顾问最大的才能
8
销售顾问应该礼貌地向客户指出竞争对手的弱点
5
销售15题讨论(续)
说法
正确(T) / 错误(F)
小组意见
个人意见
9
如果你自己毫无激情,销售几无可能
10
如果客户要求用一些时间来考虑,则意味着他想去你的竞争者处了解情况
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最好的销售顾问能在最短的时间内达到最大的销售额
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与客户成为朋友是有益的,因为我们可以影响他们的决定
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客户所作出的决定,绝大多数是理性的
14
销售顾问是公司中最重要的,没有他们就没有公司
15
品牌建立的大部分责任是由厂方来承担的
6
客户满意的意义
Customer Satisfaction
客户满意
客户满意是评价销售活动质量的尺度
销售人员应与客户建立良好的关系,不断扩大自己的销售业务
高质量的产品和高质量的销售服务则是达成客户满意的关键因素
7
“真实一刻”
小小的一刻
小小的印象
小小的决定
8
超越客户期望值
满意
期望值
实际值
失望
感动
10
5
0
10
5
0
9
超越客户期望值
失望
满意
感动
客户绝对不会再回来
客户可能会回来,但可能会尝试其他产品/服务
大多数时候,客户绝对会再次光临
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