服装导购员销售培训.ppt

导购为王决胜终端
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不要输在最后一枚棋子上!
优秀的导购员是家居连锁行业最宝贵的财富之一!
没有成交就没有业绩,也没有客服,也没有配送,意味着公司亏本。
家居行业的竞争愈演愈激烈,
商品极度丰富,
越来越趋于同质同款的市场,
专业的导购员才是商品竞争中
最有力的制胜要素。
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导购员的组织角色
1
导购员的岗位职责
2
导购员的职业定位
3
卓越的导购员应具备怎样的AKS?
4
一、心态修炼
组织角色
岗位职责
职业定位
AKS
课程目录
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商场的主人,顾客的朋友!
导购员是顾客的第一接触人!
厂家
配送中心
店长、店助
客服
导购员
顾客
一、心态修炼
组织角色
岗位职责
职业定位
AKS
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1、礼貌待客,及时了解顾客需求,提供导购、开单、售后跟进
等服务;
2、负责门店的销售工作,完成甚至超额完成销售任务;
3、提供与推荐广告商品,提出海报补充及摆放建议;
4、收集销售信息,
掌握辖区内的商品销售情况,
为相关部门的决策
提供参考依据;
5、对门店的商品结构、
摆设及其售价
提出可行性建议;
一、心态修炼
组织角色
岗位职责
职业定位
AKS
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6、负责商品、饰品、清洁和物价牌管理工作,做好单据及物价
牌打印与商品标签维护等销售支持工作;
7、负责本区内商品及装饰品保管工作;
8、负责展厅的卫生清洁,
保证商品与装饰品整齐;
9、负责商品的盘点;
10、定期回访新老顾客,
记录与反馈相关信息,
维护客户资源;
11、完成上级交待的其他任务。
一、心态修炼
组织角色
岗位职责
职业定位
AKS
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思考以下职业定位有何不同:
业务员、售货员、推销员、导购员?
导购员的职业定位是:
以顾客为中心,提供专业服务,达成交易!
导购员
卓越的导购员
优秀的导购员
合格的导购员
管理人员
店长
店长助理
导购员的职业发展通道
一、心态修炼
组织角色
岗位职责
职业定位
AKS
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研讨一:一个卓越的导购员应具备怎样的心态?Attitude熟悉哪些专业知识?Knowledge掌握哪些专业技能?Skill研讨二:如何进行修炼?
一、心态修炼
组织角色
岗位职责
职业定位
AKS
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4
服务理念
1
2
3
5
服务质量的含义、特性、基本内容
服务的标准化
导购员的仪容仪表仪态
如何处理客户投诉
二、服务修炼
服务理念
服务质量
服务标准化
仪容仪表仪态
客户投诉
课程目录
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顾客为何转向竞争对手?
调查表明:
只有14%的顾客是因为“其他地方有更好的商品
另有9%的顾客是因为发现“还有其他比较便宜的商品
但是77%的顾客并不是
产品因素而转向竞争对手。
其中20%“不被商家重视”
48%“服务质量差”
二、服务修炼
服务理念
服务质量
服务标准化
仪容仪表仪态
客户投诉
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