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加油站管理办法
当今已进入经济全球化并伴随石油资源进入紧张、 高价格时代, 尤其我国经
济的迅猛增长对石油的依赖更高, 世界各国将石油摆在了国家安全的高度, 使成
品油终端销售更成为角逐的焦点, 而终端销售的管理与客户服务水平的提升则成
为占领市场、提高核心竞争力的比拼热点。
实施加油站超值化营销方法
市场经济就是竞争经济。加油站如何取得竞争优势,拥有自己稳定且不断增
长的市场份额, 主要靠给顾客提供满意的、 超值化的服务以赢得顾客。 顾客对超
值化服务的满意度是加油站营销管理追求的目标, 它也是成品油零售企业核心竞
争力之所在。
近年来,各加油站都在逐步推广员工情感化、超值营销方法。而实施情感化、
超值化营销, 最重要的是加油站经理人要会运用体验营销方法, 感悟市场竞争中
取胜要采取的策略、 方法, 体味顾客的心理要求。 掌握体验营销方法需要加油站
经理人做到: 一是做好市场调研, 尤其是掌握商圈内竞争对手的策略与价格、 服
务状况、 促销措施等情况, 进行对比分析后采取优于竞争对手的措施、 策略,实
现更吸引顾客、 留住顾客, 做到市场份额最大化。 经理人可以定期到竞争对手那
里加油消费, 体会竞争对手的服务、 经营状况、 营销策略。 二是与顾客亲密接触。
可以一周内用一天时间与员工一起接待顾客持枪加油, 同时与顾客勾通交流, 探
知顾客的要求和建议, 对服务、 价格、 促销等各方面的意见, 发现员工在服务与
顾客沟通中的缺陷, 更好地改进服务和更好地满足顾客的要求, 追求顾客的满意
度。顾客的满意会产生扩张效应, 更多潜在的顾客成为长期顾客和忠诚顾客。 三
是经理人要让顾客满意, 必须让员工满意, 更多地关心关爱员工的生活、 待遇及
家庭, 使员工有更饱满的热情, 全心全意为顾客主动服务, 只有主动性的服务才
会获取顾客的满意。
建立独到的管理考核机制
不论是中石油还是中石化,加油站数量多且分布广,从城市到乡村,从高速
公路服务区到国省县乡路应有尽有, 采取一刀切的管理是不符合实际的, 不能发
挥资产的最大效能, 甚至会造成一大批加油站亏损。 因此, 建立对不同类型加油
站不同的管理方式和考核激励机制是必要的。
按加油站类别,地市公司、管理区实行分类管理:
。这类站位于各市(区县)内主要街道、进出口
高速路服务区, 车流量大、 固定顾客居多, 销量一般不因季节而变化, 销量稳定。
城区加油站汽油销售量大, 汽柴比高。 易采取吨 (千升) 油薪酬含量与销售量挂
钩兑现薪酬, 并辅以加油站现场管理、 稽查情况、 顾客投诉、 价格到位、 吨(升)
油现金营销成本、 基础工作管理等管理效率指标考核的管理方式, 有利于促进经
理人和全站员工努力开发市场,稳步提升量效。全站月薪酬总额 =吨油薪酬含量
系数 ×月销售量 ×管理效率考核百分比。
。这类站流动顾客居多,以过往车辆为主,
顾客进站波动大, 销量不稳定, 受季节变化影响大, 柴汽比较大的加油站。 采取
完成核定基础销量发放基础薪酬, 超量部分按吨油薪酬含量系数提取, 并辅以加
油站管理效率指标考核的经营方式。全站月薪酬总额 =(月基础薪酬总额 + 月绩
效薪酬总额