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销售就像婚姻
销售就像婚姻,不要一成交就不再说 “我爱你 ”
乔吉拉德早已誉满全球:在 15 年的汽车推销生涯中,一共卖出 13001 辆汽车,平均每天卖
出 6 辆 ;连续 12 年荣登世界吉尼斯汽车销售第一的宝座, 获得 “世界上最伟大推销员 ”的称号,
也是迄今惟一荣登汽车名人堂的销售员 ;49 岁退休,之后主要从事写作和演讲,其思想鼓舞
了全球无数人。
服务从销售之日开始
您是个自我驱动力特别强的人,这种驱动力是如何产生的 ?
我
乔 ・吉拉德:在我还是个小男孩的时候,我父亲总是对我说: “你一无是处,将一无所成。 ”
这些话像锤子一般敲打着我的心。他还经常将我赶出家门。我母亲对我说: “孩子,证明给
他看 ! ” 整个一生都在向父亲和世界证明,我是好样的。每当有人走进我的办公室,尤其是
当男人走进来,我就仿佛看到父亲朝我走来, 胸中的一团火顿时燃烧起来。我告诉自己,
把车卖给这个人。
在您 15 年的销售生涯中,美国的经济状况并非一直良好,期间爆发过越战和石油危机。而
眼下,全球经济也未走出低谷。请问,如何在经济低迷期取得好的销售业绩 ?
乔・吉拉德:经济环境有时不过是人的一种心理投射,你认为它坏,它就坏 ; 你认为它好,它
就好。不论何时,人们都需要买汽车。我惟一要战胜的是我自己。如果今天我卖出 7 辆车,
那么我要求自己明天能卖出 8 辆。1973 年,我零售出 1425 辆全新的车。 1974 年,石油泡沫
来了,人人都在哀号。我可不在乎。 当时很多汽车经销店周六都不营业了,周六就成为我
的好日子。 我不在乎没有休息日, 我只要打败乔 ・吉拉德。 结果 1974 年,我卖出 1376 辆车。
我想肯定有很多人问过您,是如何做到这么大的销售量的。
吉
乔 ・吉拉德:对。人们问我,你怎能卖出那么多车 ?我说,我不卖车,我卖的是乔 ・ 拉德。
大部分的销售员都没有回头客,但我的顾客回头率是百分之百。
我有我自己的原则。 我不会说你想听的, 我只说你应该知道的。 我不会将你不需要的东西推
销给你。我首先会了解我的客户,比如,假如他有 5 个孩子,需要一辆大车,这样的话,我
甚至会推荐别的销售员给他。我从来不撒谎。
另一个原则,我不赚过高的利润,但是我销售的量很大。 为了长久的生意, 我宁愿牺牲一点
这一次的利润。
还有一个重要原则是, 服务从销售之日开始。 很多销售员, 一拿到钱, 就不再提供任何服务。
我恰恰相反。这就像婚姻。在美国,五分之四的婚姻以离婚收场, 为什么 ?因为丈夫在结婚
后不再向妻子表达爱意了,他们不再对妻子说 “我爱你 ”,甚至发生家庭暴力。 我帮助妻子做
家务,经常对妻子说 “我爱你 ”,到哪里都带 着妻子,这就是一种 “服务 ”形式。对待客户和
经营一段持久的婚姻是一样的道理, 成交后, 要继续帮助他们解决难题, 对他们永远保持微
笑。
我想这些原则,适合任何一个行业,而不仅仅是汽车销售。
越巧妙地工作,运气就越好
您是否是天生的销售高手 ?
乔・吉拉德:不是。我可以在街上找任何一个人,培养他半年,他就能超越我。每个人都是
上帝赐给地球的礼物,每个人都是一样的,都能成为第一名。
我不活在昨天, 昨天就像一张过期的支票,再也不能兑现。我也不