公司客户管理办法.pdf

客户管理办法
客户分类管理制度
客户的分类及信息收集
1、客户信息收集的义务:
业务员对客户信息的各项目应不断地收集整理并定期向上级报告。
2、报告的种类和方法:
(1)日常报告:口头报告
(2)紧急报告:口头报告或电话报告
(3)定期报告:依照客户信息(见《信用管理办法》)所要求内容提交书面报告
3、客户的分类和等级:
依照客户订单的大小及未来发展潜力,分为大客户和普通客户两类。每
类客户,根据其销售金额,回款金额,占有率,战略影响等标准,在经过六个
月至一年正常的商业往来后,将客户进行评分后分为“A”“B”“C”三
类等级。
(1)提货金额主要参考客户过去年一年或半年度实际合同金额及回款额
a. 当年度合同金额大于等于万元并及时回款评为“4 分”。
b. 当年度合同金额大于等于万元小于万元并及时回款时评为
“3 分”
c. 当年度合同金额大于等于万元小于万元并及时回款时评为
“2 分”
d. 当年度合同金额小于万元并拖欠回款时评为“1 分”。
(2)客户年底应收账款
a. 当年底应收帐款小于等于万元时评为“4 分”
b. 当年底应收帐款大于万元小于等于万元时评为“3 分”
c. 当年底应收帐款大于万元小于等于万元时评为“2 分”
d. 当年底应收帐款大于万元时评为“1 分”
(3)客户合同溢价程度
a. 溢价高出%,评为“4 分”
b. 溢价高出%,评为“3 分”
c. 溢价高出%,评为“2 分”
d. 溢价高出%,评为“1 分”
(4)战略影响主要指客户对我公司现有市场或目标市场的影响程度
a. 当处于行业的龙头客户时评为“4 分”
b. 当处于比较关键的地位,具有较大的影响力时评为“3 分”
c. 当处于一般客户的地位,只具有较小的影响力时评为“2 分”
d. 当处于零星客户地位,基本不具备影响力时评为“1 分”
注:此条款需业务部经理以上领导评定。

当四项指标( 分值≥14 ) 分则此客户评为“A”等级重要客户
当四项指标( 14 > 分值≥12 ) 分则此客户评为“B”等级较重要客
户
当四项指标( 12>分值≥10 )分则此客户评为“C”等级一般性客户
注:新开发的客户,不管规模大小,一年之内都列为 C 等级
4、日常报告:
按照客户信息内容要求每周向主管上级口头报告。
5、紧急报告:
当遇客户拒付、可能拒付货款,或其他紧急事件发生时,应以最快速方
式在最短时间内向主管上级报告。
6、定期报告:
(1) 业务员对于 ABC 各等级的分类,依照客户信息内容要求向主管上级做定
期报告
(2)主管上级对上项报告做整理,依下列程序经由业务部经理向主管副
总经理汇报
A 等级:6 个月一次(每年 9 月、3 月)
B 等级:3 个月一次(每年 1 月、4 月、7 月、10 月)
C 等级:每月一次
(3) 书面报告于每月底向主管上级提示,主管上级从第 2 天算起 2 日内
向业务部经理提示,业务部经理从收到当天算起 5 日内向主管副总经理提示,
主管副总经理阅览后送交总经理。
分类客户享受待遇
1、公司客户分为:
大客户(A 等级、B 等级、C 等级)
普通客户(A 等级、B 等级、C 等级)
2、各级客户享受以下优惠待遇:
(1)大客户 A 等级客户拥有发货优先,最优价格。主管副总经理、业
务部经理每季度回访。
(2)大客户 B 等级客户拥有发货第二优先,较优价格。主管副总经理、
业务部经理每半年回访。
(3)普通客户 A 等级客户拥有发货第三优先,较优价格。业务部经理
每一年回访。
(4)大客户 C 等级客户拥有发货第四优先,适当优惠价格。业务部经
理每一年回访。
(5)普通客户 B 等级客户拥有发货第五优先,适当优惠价格。办事处
主任每半年回访。
3、修订
此办法每年末由业务部经理提交主管副总经理重审,如有必要应提出修
改意见,业务部经理进行修改。
客户评级应每年末由业务部经理及相关业务人员进行重审,交由主管副
总经理审批。
信用管理办法
目的
为了有效的控制公司经营管理中的客户风险和应收账款,以减少信用风险损
失,树立公司形象,提升客户群质量,特制定本办法。
实施范围
本办法适用于公司与销售活动有关的部门和人员。
各相关岗位、部门信用管理职能
1、总经理
(1)负责审批公司的信用管理制度。
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