大米经验交流发言稿(万州).docx

经验交流材料
尊敬的各位领导、各位同仁:
大家好!
很高兴与各位领导、各位同仁坐在一起交流大米销售经
验。现在我就万州分公司 2010 年大米销售情况及心得与各
位领导与同仁作一简要汇报 , 谈不上经验 , 更多的是希望能
抛砖引玉,向兄弟分公司多多学习。
我司从今年三月份开始经营大米,到 10 月底共实现销售
155 万余元,实现利润  元,毛利率为 %。众所
周知,粮食经营本大利薄风险高, 而随着市场化程度的提高,
产销区价差越来越小 , 季节性价差越来越难把握 , 企业如果
不能形成一定的经营量 , 那么在行业里的生存会越来越困
难。因此 , 我司一开始经营大米,首要思考的就是如何提升
我司在同行业的竞争能力, 让我司经营的大米在万州粮食市
场上占有一定份额。根据粮食微利经营、以量取效的特性,
在大米经营的过程中我司始终注意到提高以下三方面的能
力:
一、 提高把握市场的能力
(一)、健全经营机制,成立粮油部。公司抽调专人负
责粮油项目,在研究国内粮食总体供求关系,把握市场价格
波动规律的同时,也不放松对万州粮油市场的调研,因此能
做到对本地市场的变化作出灵敏的反映, 掌握大米最佳的购
销时机。去年 11 月份,我们的市场人员在对万州大米市场
进行了充分的调研以后,反馈回信息:东北大米在本地市场
因其口感好、价位适中比较受消费者喜欢,因此分公司下了
第一批货 120 吨的订单。今年三月份,首单 120 吨东北大米
到货,分公司深刻认识到, 必须在大米的销售上打好第一仗,
确立万州盐业在大米市场上的主体地位, 采取了切实有效的
销售措施, 仅用了二十多天时间, 这批大米就全部销售完毕。
(二)、完善品种结构,满足不同客户的需求。通过一段
时间的经营,我们的市场人员反馈回了一些信息:公司经营
的东北大米因其品质与价位的关系, 不适合餐饮及部分单位
伙食团,因此要求提供价位偏低一点儿,规格更多样化的大
米。通过和集团公司相关部门协调,我们又采购回了价位偏
低的 5kg 与 10kg 的龙潭大米, 这种价位的大米主要满足了 A、
B 类餐饮及党政机关食堂的供应。
(三)、合理定价。我司每到一批大米,都会通过不同途
径从市场上采集回同档次大米的价格, 再根据竞品制定不同
销售渠道的价格。当第一批东海明珠到货后,我们的市场人
员由于对大米这个行业的不熟悉,产生了畏难情绪,没进行
仔细的市场调研,就以价格太高等为借口,要求公司低价销
售。在这种情况下,分公司王经理用他在我司经营大米前就
十分关注大米的销售品种及价位的亲身实践说服了市场经
理,打消了他们的顾虑。现在每到一批米我们的市场人员都
会到到各大商超、批发市场采价,掌握批发价与零售价,最
后我司会以略高于批发市场但是却低于各大商超的零售价
格作为我们针对普通零售终端的定价依据 (当然量大的批发
商所采用的价格除外)。现在,多数消费者都觉得买我们的
大米很划算。
(四)、抓早抓落实。即早计划、早联系货源,落实货源
保证销售过程中不断货。当我们购进第一批大米之前,就走
访了很多中小粮商,希望能与他们合作,但他们担心的一个
问题是:根据以往的合作经验,盐司有时不能保证货源持续
稳定的