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淡季促销的营销潜规则

正确认识淡季促销  
很多企业淡季时,一般会通过三种方式度过淡季:  
淡季炼内功,期望旺季来临获得好收成——研发新产品,完善内部管理,加强客情沟通、筹备旺季竞争策略……  
推出新产品,让新产品符合现有季节性,淡化淡季。  
实行反季攻略,利用现有产品在淡季中占据市场资源,拉大淡季的销售量,或者获得更多的市场资源,取得市场优势。  
从以上的三种方式看,严格说,前两种方式,不是淡季的促销方式,而第三种才是真正意义上的淡季促销。因为:  
第一种方式,更多的是企业内部的行为,而不是市场的直接表现;  
第二种方式,是通过新产品,切入其他产品品类的旺季,获得企业销售额的拉动;  
第三种方式,测试真正在现有产品的淡季来逆季而上的市场行为。  
淡季促销,企业应该争夺什么?  
争夺一:渠道资源,获得竞争先机  
市场消费能力弱,要拉大消费者的消费量,难度十分大,除非有另类的促销方式,但另类的促销方式可遇不可求的。但是,如果能首先占据渠道资源,就能抢占市场的先机。这就是我们常说的淡季促销的营销潜规则之——淡季,盯紧经销商的仓库和资金。  
当销售处于淡季时,整个行业消费力极其低下。大多数企业针对消费者进行促销,他们认为,越是不好卖越要增加消费诱因,刺激消费者的消费欲望。还有的企业试图利用消费者一个普遍的心理:淡季产品便宜。有一些企业做得不错,但对于大多数企业来说,这个时候做促销,可以肯定效果不会太好,因为市场的蛋糕太小。  
例如饲料行业,在江南6~8月期间,农民都在忙田里的事情,他们甚至不会关心哪个饲料企业在做促销,企业这个时候针对农民做促销,肯定是豆腐花了肉价。  
那么企业是不是就无事可做,坐等旺季来临?在淡季,聪明的企业家眼睛紧盯着经销商的仓库和口袋。将竞争目标定位于经销商的流动资金和仓储能力上,当你的产品能够占据经销商的仓库和流动资金时,在市场回升时,你自然就强占了先机,并且给其他竞争企业产品快速进入设置了壁垒,因为任何一个营销商的资金和库存都是有限的。  
特别是像饲料、种子、化肥、农药等季节性比较强的产品,而且农民确定用一种饲料后,一般在这一批畜禽的饲养过程都不会轻易换其他饲料,因为那将直接影响饲养效果,企业强占市场先机就显得格外重要,这可能影响到今后几个月销售业绩。  
在淡季时就以出国考察为“诱饵”,顺利地抢占了经销商的资金和仓库。等你再来时,他的仓库是满的,手上也没有那么多钱进你的货了。如种子这样的产品,季节性极将,销售时间又十分短,经销商的资金有限,特别是二级经销商,你能占据这两项资源,你自然就获得了绝对的先机。  
淡季把促销对象锁定为经销商,特别是一级经销商。这个时候企业还要注意,一定还要为市场回升时做准备,做好为经销商分流库存的计划,以免经销商因为产品分流不及时而让企业的促销前功尽弃。  
值得注意的是:很多企业想当然,淡季我已经将货送到了经销那里,他一定会卖力推销,我要做好消费者的促销,有了经销商的推,消费者的拉,市场肯定搞定。  
这么想,你就又错了,其实市场回升期的时候,在渠道各成员中,起到关键作用的是二级批发商和零售商。因为他们才能真正将你的产品放上货架,摆到消费者面前。因此