犹太人的赚钱哲学.docx

犹太人的赚钱哲学
哲理故事:一个犹太商人移民到了澳洲,在墨尔本街上做起老本行生意,开了一家食品店。
对街正好有一家意大利人开的食品店,免不了相互竞争。意大利人先沉不住气,在店门口黑
板上写几个大字:火腿,每磅只卖五角。对街犹太人看了立即响应,竖个牌子:一磅四角。
意大利人看到赶紧降价:火腿,一磅三角五分钱。犹太人也跟着换招牌:一磅三角钱。
意大利人忍无可忍,冲到犹太人店里,说哪有你这样做生意的?这样下去我们都会破
产。犹太人说:我看只有你才会破产,不是 “我们 ”。我的店里根本不卖火腿,连我也不知道
一磅三角卖的是什么东西。看完故事,我想,定价、调价 —— 是个大智慧啊。商业竞争是残
酷的,但绝不能 “杀红眼 ”。竞争与赌博的区别,便是理性,和基于理性的竞争战略。否则,
任何方式的竞争杀手锏都是盲目的,甚至是自杀。
作为企业市场战略的一部分,定价是一个很复杂也很敏感的问题。定价可以是有效的工
具,又可以是很锋利的武器。在宽泛的数据统计中,终端价格每波动 1% ,相应的盈利率大约
会变动 5%-10% 。尤其在经济低迷的形势下,调价更容易被当作挽救市场份额的法宝来使
用。但是从财务上来讲,短期调价并不是一个好的决策。削价很容易被效仿,而且只能带来
短期的市场效益,是一种非常短视并且伤害企业长期盈利的做法。因而建立完善的定价体系
和实施科学的定价战略,是企业实现长期盈利和增长市场份额的重要战略。
中国这个对价格敏感度非常高的市场中,一旦定价失误,再好的产品也逃脱不了失败的
命运。我们有时会发现一个产品,它的品质、包装、渠道、广告都非常不错,但就是做不起
来,原因何在?就因为价格不当。而对新产品的定价,尤其值得重视,而且定价术的优劣有
时可以决定一种商品的前途,甚至一个企业的命运!
著名营销专家谭小芳老师表示,没有不好的产品,只有不好的定价!定价关乎成败,这
是商界的不二法则。如何从定价中掌握话语权?想必是今天每一个企业为之追求和努力的目
标,但往往是一厢情愿,只有极少数的企业能做到。这就是企业定价的尴尬。尽管很多企业
的在定价上能够基于消费人群和消费地域特征迅速调整,但却不能坚持检验或追踪各种定价
措施的有效性。换而言之,现在大多数定价策略都不能持续实施。
前段时间,笔者看到很多很多学员都在买、看、用《砍掉成本》一书。详细了解过之
后,我认为,书还是不错的;比如书中该作者强调,成本是魔鬼,是利润的大敌,只有将魔
鬼一一杀死,利润的天使才会出现。当然,我也相信,许多企业家通过《砍掉成本》,学会
了运用十二把砍刀,达到了利润倍增的效果!
然而,谭小芳老师要告诉各位的是 —— 企业增加利润的方法,并不只有砍掉成本一种,
还有一种和成本砍刀同样厉害的武器。它看似简单却又暗藏玄机,看似微小却又决定全局,
看似直观却又内容丰富,这就是定价。当我们在成本上已经使尽浑身解数的时候,我们应该
进行另一项修炼:定价!
“我们一定要涨价 ”、 “每天涨 1 角钱,设法让客户相信他们买得物有所值 ”, “让市场决定
价格 ”、 “我们的价格应该和竞争对手的价格保持一致 ”,你是不是也这样说过呢?或者干脆只
凭经验定价,例如只在成本的基础上加上标准计价?调查显示,有 88%的企业没有认真研究
过定价。
曾经